Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
 
 
 
Анна
6 декабря 2017
Частный рекрутер.

Как выжить рекрутеру-фрилансеру? В чем секрет успеха в профессии?

На прошлой неделе с коллегой по цеху состоялся  интересный разговор. Она работает внешним рекрутером, у нее есть помощники, не агентство, ну уже и не частный одинокий фрилансер. И вот она мне жаловалась на рынок, на клиентов, на кандидатов, на профессию в целом... У нее подряд сорвалось несколько сделок по разным причинам и настроение было отвратительное -  у всех бывает, но сейчас не об этом. Она опытнее меня и в запале сказала несколько интересных вещей, которые можно обощить в заметку про бизнес рекрутера-фрилансера в целом:

Плюсы:

1. Относительно легкий старт.

2. Низкие косты, которые могут быть по нулям, если нет объемов, ведь на складе никто не гниет и таможня пошлину не повысит, если что, да и офис даже не нужен с постоянным персоналом!

3. Иногда можно заработать хорошие деньги вообще не напрягаясь, случайно попав с первого кандидата.

Кто-то скажет - рай, а не бизнес!

Минусы:

1. Тебя просят назвать цену на услугу подбора, когда:

  • еще не понятен объем работы (где такое виданно, а у нас только так и есть, ведь поиск может затянуться на месяцы, а потом еще, например. возникнет гарантия!),
  • когда не понятна сложность заказа (в последний момент инженер может превратиться в руководителя проекта и потом обратно), 
  • не ясны истинные намерения самого заказчика (а может он просто рынок хочет посмотреть!), словом, ничего не понятно, а цену уже надо назвать и вписать в договор кровью.

Каждая вакансия - это всегда свидание вслепую, всегда, даже если задать сто три вопроса на старте. Найдется какая-то штука, которую не спросил и она завалит в итоге все дело.

2. На результат работы хоть тресни всегда влияет куча внешних, не зависящих от тебя факторов: от внезапно рекомендованного кем-то другим оферным кандидатом и болезней родственников кандидатов, мешающих в последний момент выйти им на работу - до экономического кризиса в стране в целом. И гарантий, что подписав договор и выполнив работу по поиску полностью случится плейсмент - нет никаких и никогда. Все разговоры про компенсацию - красивая песня, которая отсечет 90% клиентов, а по факту - это история только для суда. 

3. Даже если кандидат выйдет - гарантий по оплате тоже нет никаких, так как ему там может не понравится и он уйдет, либо клиенту что-то не понравится, либо еще что-то случится, например, январь и отсутствие денег на счете.

4. Клиенту, чтобы он не говорил, больше всего важна цена и при малейшей попытке повысить цену, даже если вы клялись друг другу в любви до гроба, он не задумываясь найдет кого-то дешевле, так как считает услугу простой и привязанность к одному подрядчику - излишней.

5. Средний срок жизни клиента - год - полтора в лучшем случае, так как дальше меняется политика, люди, настроение, что-то происходит в отношениях с клиентом, накапливается усталость, взаимные претензии и все, клиента нет. 

И эти пять пунктов способны убить любой энтузиазм. Ну вот где еще профессии, в которых все также лотерейно непредсказуемо??? Разве что недвижимость нам близка с ее агентами.

Вот сижу, пытаюсь сделать выводы. Ведь есть же агентства, которые построили большую историю и умудряются работать и зарабатывать на этом странном рынке?

Хочу вывести формулу успеха в данной профессии и вот здесь нужна ваша помощь, коллеги:

1. Нужна большая воронка заказов, потому что адекватных клиентов мало и средний срок их жизни короток. Нужно уметь быстро отсеивать неперспективных клиентов - от этого качества многое зависит. В идеале - работать только с авансом (он лучше всего отсеивает).

2. Нужно работать очень быстро, особенно в первую неделю, чтобы закрыть вакансию первым, если вдруг у клиента тараканьи бега.

3. Если закрыть быстро нельзя, открылись какие-то внезапные клиентские тараканы  или что-то еще  - нужно быстро отползать, так как затраты растут, а вероятность закрытия крайне низка.

4. Беречь и любить адекватных клиентов, прощать им шалости, быть терпеливым и внимательным....

Что бы вы добавили / изменили в этой формуле выживания?

Комментарии 18 Мне нравится 3 В закладки 0 Просмотры 311
1
Добрый день, Анна! На мой взгляд все перечисленные Вами сложности относятся к этапу продаж. На мой взгляд, у специалистов многих профессий те же вопросы.
Например, в консалтинге, часто приходится договариваться с клиентом и обсуждать условия сотрудничества, когда о заказе ни чего еще не известно, или известно крайне мало, без подробностей. А клиент уже хочет знать сколько это будет стоить и в какие сроки будет выполнено. Да еще и требует гарантий.
Юрий Шадрин, 13 декабря 2017, 21:50
1
Анна, добрый день.
Полагаю, что такую универсальную формулу вычислить нельзя.
Четкие алгоритмы работы, БП, регламенты - необходимы, но вот единой формулы успеха - думаю нет. Иначе, все или многие были бы успешными бизнесменами и миллионерами ))).
Согласна с Вашими пунктами, с высказыванием Дмитрия об интуиции - великое дело в нашей профессии.
Также для себя определила - хочешь успеха - необходимо упорство и трудолюбие, пахать надо (как минимум на первых этапах развития), делать всё с душой и по максимуму, любить свое дело.
И хорошенько отдыхать между проектами, развивать свой эмоциональный интеллект.
Ольга Купава, 12 декабря 2017, 16:37
1
Соглашусь полностью с Дмитрием. Интуиция- основополагающий фактор на этапе "до подбора".Она дается изначально профессионалу и развивается с опытом. И не совсем согласна с Анастасией. Хватать кучу заказов не надо,конечно. Но брать в работу несколько параллельно - это верная стратегия.
100% вероятности полного успеха по вакансии никогда нет.По по той же теории вероятности- какой то из проектов всегда выстрелит. Это дает если не ощущение стабильности, то возможность иметь заработок регулярно.Понятно,что каждый раз про-разному.Но, без особых разочарований, если это осознать.
Елена, 11 декабря 2017, 18:33
3
Факторов много. Перечислить быстро, наверное, не получится...

1. Следующий фактор - интуиция. Рассчитать вероятность и риски многофакторного процесса с помощью логики может только весьма продвинутый вычислительный комплекс, которых на планете пока единицы :(
Но интуиция помогает рекрутеру принять своевременное решение на каждом этапе работы. Важно научиться ее слушать, а не выдавать самому себе (самой себе) желаемое за действительное.
Без интуиции эта профессия не применима...

2. Еще один фактор - профессионализм в оценке. Это не столько умение подобрать кандидата в соответствии с профилем компетенций, сколько навык определить, какие из этих компетенций повлияют на результат - в смысле не только одобрение заказчиком, но и прохождение оговоренного испытательного срока кандидатом - а какие только все испортят.

3. Рекрутмент - процесс субъективный... Как следствие этого - перед рекрутером всегда стоит задача переформатирования нередко невнятного запроса, как правило, далеко не самого главного представителя в заказчика в техническое задание, которое понятно и приятно всем: кандидату, самому рекрутеру, главному от заказчика и всем, кто смотрит кандидата перед ним...
Дмитрий Димитриев, 8 декабря 2017, 21:59
2
Анна, сама не раз задумывалась о специфике нашего бизнеса. Действительно, она есть.
В продажах, например, продал и процесс завершен. А вот у нас все долго и много факторов, которые лично от рекрутера не зависят.
Хватать кучу заказов, "авось" что-то выстрелит - не вариант.
Наверное, главное, нащупать своих клиентов, проработать оптимально грамотную форму договора.
И работать))
Гузенко Анастасия, 8 декабря 2017, 17:21
1
Анастасия, спасибо! Ваше предложение понятно, болит голова - держите топор (это я про найм) :-) Сразу никаких проблем, тепло, сухо, стабильно. Интереснее разобраться, а может можно как-то более мягкими методами / таблеточками обойтись?) А если серьезно - какие ключевые факторы успеха в профессии (не в процессе подбора) играют бОльшую роль?

Я вот о чем:
1. Есть бизнесы, где главное - наладить поток заказов, 20% всегда выстрелят.
2. Есть бизнесы - где важна квалификация / профессионализм - это не наш случай, клиенту высокий пилотаж не нужен, чаще упорство, трудолюбие, ответственность, позитивный настрой, умение общаться, но не профессионализм.
3. Есть бизнесы, где главное - связи и сесть на тему :-)

А у нас что?

А про агентство я к тому - что у них ошибок больше, рисков больше, текучка персонала больше и следовательно сохраняемость клиентов ниже, затрат кратно больше - и они как-то умудряются это все держать / развивать / сохранять! Как ???)
Анна, 8 декабря 2017, 16:21
1
Не соглашусь, что клиента нельзя "зацепить" надолго. У меня есть ряд компаний, которые работают со мной более 3х лет. Да, они обращаются параллельно в другие агентства, да у них есть свои рекрутеры, но большую долю вакансий отдают мне и я их закрываю (несмотря на "конкурентов").
Гузенко Анастасия, 8 декабря 2017, 16:04
Анна, добрый день! Интересная тема для обсуждения.
В агентстве так же есть риски и они кратно выше,т.к. продает услуг один менеджер, обещает "золотые горы" при подписании договора другой, а закрывает вакансию рекрутер)) И здесь очень важна "голова", т.е. руководитель агентства, который может наладить верную коммуникацию и если нужно "приструнить" клиента. Я таких руководителей не встречала, честно. Хотя работала в крупных агентствах. Руководитель пытается свалить всю коммуникацию на рекрутера, включая выбивание денег.
Поэтому для себя я решила - выгоднее работать самостоятельно. Изначально строить коммуникацию, и это работает,т.к. мы работаем в единственном лицо (если это не команда). Риски есть, согласна, и на 100% их сократить - нельзя.
Если хочется стабильности - нужно идти в компанию и работать внутренним рекрутером со стабильным окладом.
Гузенко Анастасия, 8 декабря 2017, 16:01
Интересен феномен больших агентств - там точно не получается влиять на сам процесс, так как этим занимаются девочки с окладом в 20 000 р. и у каждой по 10 вакансий в работе... Там рисков, потерь клиентов из-за невнимательности рекрутера и прочей лотереи должно быть по идее кратно больше. Как они это решают?
Анна, 8 декабря 2017, 13:05
Дмитрий, спасибо за ваш ответ. Но он снова про то, как эффективнее построить сам процесс закрытия )) Считаете, что других факторов нет, они не значительны или на них нельзя влиять?
Анна, 8 декабря 2017, 13:02
А при наличии добрых и верных друзей можно создать рабочую команду с набором "узкоспециализированных брендов" - "подбор дворников для атомной энергетики", "подбор топ-менеджеров в ритейле" и т.д. - выставляя клиенту требуемого узкого специалиста, который не распространяется на тему состава команды.
Дмитрий Димитриев, 8 декабря 2017, 12:43
1
Анна, специализация - это:
1. важный компонент репутации, так как клиенты живут в иллюзии, что человек не может быть во всем одинаково хорош, поэтому верят в теорию разделения труда и готовы заплатить больше "узкому специалисту", чем "сотруднику широкого профиля";
2. существенный элемент экономии сил и средств рекрутера - затраты на поиск персонала становятся дешевле, реклама начинает работать лучше, рано или поздно едва ли не все кандидаты попадают в базу
3. способ снизить враждебность со стороны конкурентов, появляется возможность кросс-продаж за приемлемый процент, когда специализированные конкуренты скидывают вам заказы на то, чем им дорого заниматься и, наоборот, в начинаете зарабатывать, скидывая заказы партнерам по рынку, не боясь, что у вас уведут клиента целиком
Дмитрий Димитриев, 8 декабря 2017, 12:40
2

Коллеги, спасибо вам больше за ваши ответы, но они про внутреннюю часть нашей работы - про то, как закрыть вакансию.

Но так сложилось именно в нашей профессии, что от этого результат и процветание зависит только процентов на 30, не больше! Остальные 70% определяют выживание и меня интересует, что в них входит? Какая организация работы с клиентом до подписания договора и его поиска, может быть какие-то еще вещи, но точно кроме самого процесса подбора.

Можно быть отличным рекрутером, идти на встречу клиенту, разбираться, прикладывать все усилия, даже закрывать и ... все равно не зарабатывать или зарабатывать крайне мало.

Анна, 8 декабря 2017, 12:20
1
Ещё один важный фактор успеха - нужно наладить сотрудничество с HR-ми и другими руководителями и специалистами, у которых богатая база деловых знакомых ( бывшие сослуживцы, однокурсники, соискатели, которые когда-то проходили собеседования у них , по каким-то причинам не подшли, но оставили о себе отличные впечатления). Через этих специалистов можно получать доступ к таким кандидатам, которые не ищут активно работу, но могут рассматривать предложения о переходе в другую компанию, если масштаб задач и уровень оплаты будет для них привлекательный. Такие связи в деловых кругах значительно ускоряют поиск и подбор. Этот сотрудничество может быть на почве "услуга за услугу" или за некоторое вознаграждение. Хотя охотнее всего такой информацией делятся те, у кого с рекрутером личные дружеские контакты.
Ирина, 8 декабря 2017, 10:43
1
Качественный подбор на вакансии (внимание к деталям, требованиям и пожеланиям клиента).
Участие в процессе - консультирование по ходу подбора, по условиям и возникающим сложностям.
Работа с заказом - при появлении причин,не позволяющих найти требуемого сотрудника - предлжить варианты выхода из ситуации, согласовать и завершить работу.
Дина , 7 декабря 2017, 22:24
Дмитрий, не зря так много общего у агентов из недвижки и рекрутеров с точки зрения нервной организации :-) Конечно, спокойствие, без него никуда. А вот специализация - как помогает, на ваш взгляд?
Анна, 6 декабря 2017, 22:18
1
Еще помогает специализация - по должностям, по отраслям, по корпоративной культуре и т.д.
Дмитрий Димитриев, 6 декабря 2017, 22:02
3
Активный стресс-менеджмент :)
Умение отдыхать между заказами :)
Спокойное отношение к жизни и ко всем разновидностям ее сюрпризов :)
Дмитрий Димитриев, 6 декабря 2017, 22:00

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?

Напишите ваш электронный адрес

и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:




Получить подборку материалов


Добавить вопросВсе вопросы
Другие материалы в HR-клубе
Статьи 1006
Вопросы и ответы 279
Учебные программы 1191
Школа соискателей 128
Тесты и кейсы для оценки 179
Шаблоны документов 76
Рекомендуем материалы 86
Мероприятия 151
Дмитрий Димитриев
183
Мошкина Елена
135
Юрий Шадрин
116
Гузенко Анастасия 82
Анна 52
Айрат Мустафин
45
Воронина Алена 42
tatyana.daybova 36
Елена 25
Вера 23
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
7 ноября 2015, 17:28
Неадекватность задачи клиента - что делать?
Коллеги, одной из основных проблем в подборе является невысокая степень адекватности задачи клиента и разная степень готовности сторон работать с этим. Именно на это жалуется основная масса исполнителей и заказчиков, как о причине незакрытия вакансий...
2044 2 69
4 февраля 2016, 17:14
Цены на услуги исполнителей. Тенденции и причины.
Коллеги! Заметила на сайте тенденцию, что у исполнителей стали снижаться цены на услуги. Т.е. вакансия, которая еще год назад условно стоила 15 тыс., сегодня легко может быть продана за 10 тыс. или даже меньше. На сайте я давно и тенденцию по ценам вижу...
1632 1 55
24 июля 2014, 14:48
Зачем HR-менеджеры просят заполнить объемные анкеты на первом собеседовании соискателей?
Наверняка каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда на первом собеседовании с потенциальным работодателем вас просили заполнить объемную анкету, где нужно почти слово в слово повторить уже написанное в вашем резюме.
10582 14 53
2 июля 2014, 15:21
Рекрутер в социальных сетях - эффективно ли это?
Вопрос к рекрутерам, которые в своей работе используют не только стандартные методы подбора, но и более универсальные, такие как социальные сети. Насколько эффективен поиск персонала в социальных сетях и отвечает ли он параметрам удобного, быстрого...
4288 6 52
1 ноября 2016, 17:00
Сбор важных профессиональных hr-тем для подготовки обзоров
Коллеги, по вопросам на нашем форуме мы видим, что часто вас интересуют практические вопросы, как решить ту или иную профессиональную hr-задачу. Наиболее популярные вопросы повторяются, ответы на них не всегда являются такими полными и полезными, как...
1127 0 47
10 августа 2015, 14:12
Какими ресурсами пользуетесь для закрытия региональных вакансий?
Интересуют именно местные регинальные сайты, которые доказали свою эффективность. География, от Калининграда до Владивостока. Буду признателен за советы. Понятно, что есть глобальный хедхантер и суперджоб. Но они платные, а есть наверняка хорошие бесплатные...
1995 2 45
26 октября 2016, 12:35
Снижение стоимости подбора в два раза в процессе работы - вопрос к коллегам
Коллеги-профессионалы рекрутинга, интересно ваше мнение еще по одному неоднозначному кейсу из моей практики. Прям вот тоже свежайший случай :-)Ситуация: компания ищет топ-менеджера в регионе для одного из своих подразделений, обращается ко мне, мы договориваемся...
849 0 41
Понравилось 3 пользователям