Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
 
 
 
Анна
17 ноября 2017
Частный рекрутер.

Какой исполнитель лучше для заказчика - мотивированный или профессиональный?

Коллеги, добрый день. Столкнулась тут с интересным кейсом. Моя знакомая директор по персоналу часто пользуется услугами внешних ресечеров. У нее простые задачи, по подбору линейного персонала, и здесь она всегда выбирала ответственных, трудолюбивых работников, с минимальным опытом, личные качеста важнее. А здесь ей руководство поставило задачу найти эксперта по обучению продавцов и по системам оплаты консультанта для торгового подразделения. Она вперве столкнулась и обратилась за советом, как выбирать? Понятно, что здесь важен профессионализм. Но как его проверить на входе, если ты сам не особенно глубоко разбираешься в теме?

Говорит, что общается с несколькими и есть две основные модели поведения исполнителей и агентств при том, что все показывают отзывы и говорят про опыт:

1. Первая модель: исполнитель на связи, мотивирован, задает много вопросов, проявляет инициативу и заботу, с ним комфортно. Но такое поведение показывает заказчику нужду, молодость и наверное отсутствие большго опыта и других клиентов, раз так важен этот заказ.

2. Вторая модель: исполнитель довольно спокоен, отвечает кратко, у него большое портфолио, он не пишет сам, не проявляет инициативы, просит большой аванс и по всему видно, что у него много других проектов и клиентов. Он более опытен и востребован!

Меня заинтересовала эта ситуация, поскольку она показала мне обратную сторону медали, я обратила внимание, как на нас смотрит клиент и как оценивает поведение при принятии решения о сотрудничестве. Итак два вопроса:

1. Как нужно выбирать исполнителя? (взгляд изнутри)

2. Каким по-вашему нужно быть исполнителем, чтобы выбор состоялся в вашу пользу? Мотивированным или спокойно- востребованным? Или это вообще не важно и важно что-то другое? Спасибо!

 

Комментарии 20 Мне нравится 4 В закладки 0 Просмотры 490
По-моему, крайне необходима та самая пресловутая "золотая середина". Внимательность крайне приятна, участие необходимо (клиент должен чувствовать,что вам не все равно на его проблемы), без профессионализма вообще не обойтись (страдает качество работ), а мотивация у каждого своя. Клиент хочет получить свое, мы - гонорар. Так что, как ни крути, продажа))).
Дина , 7 декабря 2017, 22:32
Важно, чтобы клиент понял Вашу ценность. А как этого добиться это уже отдельный вопрос. Я точно знаю, что если заказчику надоедать - он решит, что работы у исполнителя нет и либо откажется либо будет уменьшать цену.
Если клиент (заказчик) видит, что я могу и без его заказа жить - он начинаем меня ценить.
Маньжов Василий, 5 декабря 2017, 13:50
3
Анна, добрый день!
Интересная тема, но я не соглашусь с тем, что тот кто задает много вопросов, он без опыта, бывают кандидаты с огромным опытом, но по сути своей, они активные, они задают много вопросов для уточнения , для лучшего понимания, что требуется заказчику, чтобы выполнить его заказ/задание/поставленную цель/решить задачу/ выполнить план и т.д., чтобы выполнить идеально-отлично.
И второй вариант, есть люди которые с первого слова понимают кто нужен и у них просто не возникает "куча" вопросов, т.к. для чего их задавать, если я и так понимаю о чем речь?
Поэтому, двоякая ситуация в таком определение и выводе Как в первом случае, так и во втором, возможен вариант не компетентности и не опытности и наоборот.
Правильно сказали, многие коллеги здесь, что мы все люди разные и заказчик и исполнитель, как правило выбирают себе более подходящих друг другу натур. Исполнитель по максимум выполняет свой заказ на отлично, и главное правильно выявить профиль заказчика и кандидата, для того, чтобы они элементарно сошлись не только в профессиональном плане, но и так скажем "по духу", характеру.
У меня лично были такие примеры из профессионального опыта, что кандидат идеален во всех отношениях и опыт полностью устраивает и даже выше ожидаемого уровня, но по характеру, по внешнему виду, либо по другим каким-то причинам друг друга они не устраивают, и это сам и заказчик говорил и также кандидат, т.е. вывод такой, что должны подходить не только по опыту и профессионализму, но и по обычным человеческим факторам.
А каким быть исполнителем, быть честным, быть самим собой, если например, заказ не "по душе", то и работа будет такой же, а если Вы сами по себе любите получать удовлетворение от своей любимой работы, то и браться не нужно за такой заказ, но это мое мнение )
Желаю удачи всем! :)
Александра HR, 30 ноября 2017, 09:37
2
Юрий, тут вопрос не про "как отличить мотивированного кандидата от профессионального", хотя и эта тема тоже интересна, но она более понятна как раз. А как клиенту выбрать хорошего рекрутера или бизнес тренера на сложный проект и - зеркально, как работать на пресейле с клиентом, чтобы получить хороший заказ!
Анна, 29 ноября 2017, 17:29
1
Анна, про проверку мотивации кандидата я не пишу, так как здесь на сайте на эту тему и без меня достаточно материалов )))
Юрий Шадрин, 29 ноября 2017, 16:53
1
Анна, большое спасибо за оперативный и полный ответ! Нечто подобное я и ожидал. Да, действительно, практически все клиенты сегодня пытаются опустить финансовую планку, при этом запросы к кандидату достаточно высокие.
В Вашей ситуации я поступаю следующим образом:
1. От заказчика получаю необходимую информацию и требования, в частности список задач предстоящих решать сотруднику.
2. Составляю профиль необходимых компетенций кандидата
3. Готовлю оценку возможной совместимости кандидата с будущим руководителем и коллективом
4. Общаюсь с профессионалами по профессиональной теме кандидата и составляю список вопросов с ответами
После этого выхожу на собеседования с кандидатами.
Юрий Шадрин, 29 ноября 2017, 16:42
2
Юрий, потому, что в этом суть главного вопроса, который стоит перед нашим клиентом при выборе. И эта история меня лишний раз заставила на это взглянуть его глазами. Действительно выбор именно такой при ограниченном бюджете: чем выше профессионализм исполнителя, тем больше у него заказов, выше запрос по деньгам и тем ниже мотивация на конкретный заказ (в терминах лишний раз переспросить, сделать какой-то доп пресейл, задать пару лишних вопросов и т.д). И это так, потому что ресурс ограничен!

При решении простых, потоковых задач я согласна с Дмитрием, вариантов нет - только мотивация и активность исполнителя, профессионализм здесь особый не нужен. А вот при сложных задачах, где сам заказчик не очень в теме и вроде бы как профессионально все равны - уже начинаются вопросы. И вопросы у клиента - как выбрать и вопросы у исполнителя о том, как себя вести, чтобы получить заказ.
Анна, 29 ноября 2017, 16:19
2
Добрый день, Анна! С какой целью в заголовке Вы противопоставляете мотивацию и профессионализм кандидата?
Почему спрашиваю? Все понимают, что мотивированный профессионал - это просто находка для бизнеса. И в ответах коллег это звучит достаточно часто.
Кроме того этот запрос в тексте не просматривается.
Юрий Шадрин, 29 ноября 2017, 15:24
2
Добрый день, Виктория! Я тоже готов согласиться с Вашими выводами по первому варианту. Возможно, это действительно проявление клиентоориентированности.
Что касается второго варианта, то здесь могут быть варианты. Например:
1. Человек, в данный момент, может быть действительно сильно занят чем-то, а Ваш запрос - это 50/50, толи получится, толи нет. Да многие люди и не могут одновременно заниматься разными задачами. От сюда и его реакция и тип поведения.
2. Человек может быть по жизни флегматичен и это его обычное состояние.
3. Должность человека накладывает на него определенный отпечаток, как например, вальяжность и у него она наработана.
4. Человека специально готовили, так как должность предполагает определенную линию поведения. И он ее Вам демонстрирует.
5. И еще возможно большое количество вариантов.

Я наблюдал это все много раз. Но самое главное то, что было позже. Когда человека брали на работу, а он оказывался не тем за кого себя выдавал.

Не забывайте, учатся и повышают свою квалификацию не только HR-специалисты. Кандидаты, претендующие на хорошие должности, тоже готовы выложить круглую сумму что бы получить заветную должность.
Юрий Шадрин, 29 ноября 2017, 14:45
1
Добрый день!
Не соглашусь с первой моделью, что "на связи, мотивирован и задает много вопросов" говорит об отсутствии опыта и заказов. Это вполне может быть клиентоориентированность. И это важно, так как он будет "гореть" за результат.
А вот вторую модель можно расценивать и как незаинтересованность. В любой сфере, когда приходит "клиент", пытаются расположить его к себе, узнать, предложить варианты. Поэтому между спокойствием и незаинтересованностью в данном случае можно поставить равно.
Если есть возможность, то лучше обозначить какую-либо небольшую проблему и затем оценить предложенные варианты решения.
Виктория Довгань, 28 ноября 2017, 22:29
4
Добрый день, Коллеги! Для меня эти оба типа поведения ни о чем. Да, возможно, один из них чаще общается с HR, а другой - меньше. Один более подготовлен к общению с HR, другой, возможно, меньше. У одного одна линия поведения и культура общения, у другого кандидата - другая. О их мотивации и профессионализме здесь нет информации вообще.
Более того, я лично сотни раз наблюдал, что HR самостоятельно не сможет определить профессионала. Ошибка здесь очень велика. И ошибаются постоянно.
Здесь от HR-а требуется проверить кандидата по общим признакам подходит он или нет и проверить его на совместимость с руководителем. Все на этом точка.
Компетентность соискателя должен проверять только специалист и только специалист сможет определить, на сколько человек компетентен в тех задачах, которые Вы ему собираетесь поставить.
И ни как по другому.
Для примера попробуйте ответить на вопрос: Вы решили купить подержанный автомобиль, но Вы не разбираетесь в автомобилях. Что Вы будите делать? Будите обращаться к спецу или выберите не глядя тот, который вам понравился?
Юрий Шадрин, 28 ноября 2017, 19:39
1
На мой взгляд, если грамотно снята заявка, проработано описание должности, то и мотивированный исполнитель закроет позицию. Ведь главное четкое понимание, кто нужен.
Екатерина, 27 ноября 2017, 17:14
1
Конечно, хорошо когда «хочет» и «может» одинаково имеются у кандидата. и ярко выражены. А идеально когда «хочет» и «может» совпадает «нужно» и «можно». А Вы готовы это обеспечить? Сможете ли Вы создать таки5 условия когда кандмдат не скатится на уровень «может», но «не хочет»?
Василий Кривошапкин, 27 ноября 2017, 15:39
3
По матрице Херши-Бладета лучше всего профессиональный и мотивированный одновременно. А дальше все зависит от категории заказа. Если искать нужно топов, то только такой исполнитель и нужен.
Если нужно работать с валом - лучше мотивированный исполнитель.
Если с "изюминками рынка" - то профессиональный.
Дмитрий Димитриев, 26 ноября 2017, 13:26
3
Взгляд изнутри, или как HR-ы inhouse выбирают исполнителя.
Исполнитель должен быть профессиональным. На 200%. Это включает в себя и мотивацию и коммуникацию и результативность и контент, ну все.
А самое главное - Заказчик выбирает для себя комфортного и удобного исполнителя, который может обеспечить удобный для Заказчика уровень, способ и стиль общения. Пример: мы выбирали консалт, который зайдет в нашу Компанию на большой долгосрочный проект с начальной стоимостью проекта от 45млн.)) Итак, собрались и встретились мы с: McKinsey, Hay, Roland Berger, AT Kearney, Str. Prtnrs, BIG4 в полном составе... и еще с десятком компаний поменьше. Все классные, все клевые, у всех сильные команды на переговорах с нами, маркетологи их несколько суток не спали, готовя нам презы. И безусловно, у каждого есть свой портфель примерно-похожих проектов. Мы выбирали месяц. Выбрали КОМФОРТНОГО и ориентированного на нас. Готового подстроиться под нас. Во всем.
Имеет ли смысл подстраиваться под клиента, который сегодня тебе готов заплатить 10 000р? Каждый сам отвечает себе на этот вопрос.
Антон Цикунков, 24 ноября 2017, 12:48
6
Я хочу сказать - выбора "как бы" нет - ЛУЧШЕ однозначно профессиональный исполнитель. Без вариантов. Профессионал лучше, потому что он разбирается в вопросе, он "в теме". Кто-то не готов или не может платить - заказывает новичков. Но платить ему придется все-равно. Так как результаты от новичков будут таки иными.
Новичкам желаю - стремитесь стать профессионалами. Со временем все приходит.
Мошкина Елена, 22 ноября 2017, 11:05
2
Добрый день. Интересный кейс, спасибо, было интересно узнать видение со стороны Клиента.
Не соглашусь в первой модели, что это признак молодости/не опытности/не достатка заказов. Быть на связи, стараться максимально разобраться в деталях вакансии, создать комфортную рабочую обстановку - это, на мой субъективный взгляд, будет напротив свидетельствовать о профессионализме исполнителя и его стремлении достигнуть цель - в кратчайшие сроки закрыть вакансию релевантным кандидатом.
А если, исполнитель излишне спокоен и его надо тормошить - может быть Ваш заказ не так уж и важен для него или он просто устал, "перегорел".
Всем клиентам не угодишь, и нет необходимости за этим гнаться, надо оставаться собой и делать свое дело с душой, выкладываясь по максимуму (ведь мы не только деньги получаем, но и моральное удовольствие).
Ольга Купава, 21 ноября 2017, 15:28
2
Какой исполнитель произведёт хорошее впечатление на клиента, зависит во многом от типа личности самого клиента. Если он человек спокойный, опытный, который сам принимает решение и суета и давление извне его раздражает, то ему по душе придётся такой же спокойный исполнитель, который не будет лишний раз его дёргать или пытать вопросами. Если же, например, клиент тревожный или не очень хорошо сам понимает, что ему нужно от исполнителя ( впервые сталкивается со своей проблемой), то конечно же ему больше подойдет тот исполнитель, кто сам проявлет инициативу, задаёт уточняющие вопросы, напоминает о себе и тд. Так что первый признак мастерства исполнителя - умение подстроиться под клиента, учитывать его потребности и выбрать подходящий стиль общения. Этому обычно учат на тренингах ведения переговоров.
Ирина, 21 ноября 2017, 11:00
3
Анна, добрый вечер.
Ваш кейс интересен с точки зрения поведения, вернее оценки своего поведения. Того, как наше поведение воспринимает потенциальный клиент.
Мы все разные и выстраиваем линию своего поведения исходя из своего мировоззрения, логики, восприятия, культуры, менталитета и еще бог весть чего...
и тут у меня возникают встречные вопросы: те две модели, которые Вы описали и их трактовка, это мнение чьё? Руководителя, hr, или Ваше?
Интересная интерпретация и выводы, которые сделаны.
Если исполнитель на контакте, заботится, интересуется, значит нет клиентов и не опытен...
Если не проявляет заботы и заинтересованности, значит профессионал...
Думаю, что это в компании что-то не так с сервисом и пониманием работы с клиентом.
Есть небольшие компании, есть коллеги фрилансеры, которые не попадают в портрет второй модели поведения, но при этом ТАКИЕ профессионалы, такие суперские....
Наверное изначально при поиске исполнителя Заказчик должен ориентироваться на свой конечный запрос, а именно, что я хочу получить на выходе? С кем мне придется сотрудничать и насколько комфортно я смогу все это время себя ощущать, смогу ли я воспринимать ту информацию, которую буду получать или меня будет постоянно что-то нервировать, буду получать личный дискомфорт от общения и т.д.
А это значит, что при выборе необходимо общаться и осознавать многие детали и моменты дальнейшего сотрудничества. А выводы без общения могут подвести и будут ошибочными.
А из практики: hr-ру надо просто устроить "смотрины", то есть показать руководителю наиболее с её точки зрения интересных исполнителей, чтобы они пообщались, и если окончательное решение за руководителем, то тут и вопросов нет - к нему за принятием окончательного решения.

А вообще, Анна, действительно очень интересно и показательно, как нас воспринимают, как оценивают и какие выводы делают Заказчики.
Спасибо за кейс.

Бородина Вера, 20 ноября 2017, 21:35
6
Анна, добрый день! Кейс, действительно, интересный. И он про подбор (выбор) в принципе:) Очень часто так бывает, что у одного кандидата горят глаза и он рвется в бой и просто мечтает о вакансии, но опыта у него не достаточно. А второй кандидат приходит с "тяжелой артиллерией" - опыт, знания, связи.
Выбирать, исходя из потребностей и возможностей бюджета плюс прислушиваться к интуиции. Сможет ли неопытный закрыть сложную вакансию? Если сможет - в какие сроки? Готова ли компания платить опытному рекрутеру, нужен ли такой уровень квалификации?

Каким быть исполнителем - тут все просто, быть самим собой. Если будете хорошо делать свою работу, выполнять обязательства, будет некий удобный вам стиль общения - и появятся именно ваши клиенты. Те, кому комфортно именно с вами. Ведь все мы такие разные и непохожие. И это, по-моему, нормально:)
Мошкина Елена, 17 ноября 2017, 14:39

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?

Напишите ваш электронный адрес

и получите на почту подборку лучших материалов по темам:


Плюс особый подарок от сервиса на выбор:




Получить подборку материалов


Добавить вопросВсе вопросы
Другие материалы в HR-клубе
Статьи 1006
Вопросы и ответы 279
Учебные программы 1191
Школа соискателей 128
Тесты и кейсы для оценки 179
Шаблоны документов 76
Рекомендуем материалы 86
Мероприятия 151
Дмитрий Димитриев
183
Мошкина Елена
135
Юрий Шадрин
116
Гузенко Анастасия 82
Анна 52
Айрат Мустафин
45
Воронина Алена 42
tatyana.daybova 36
Елена 25
Вера 23
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
26 февраля 2015, 11:05
Обучение руководителей - как убедить?
Возможно ли убедить руководителя, что ему необходимо учиться? Как, сотрудник, стоящий ниже по должности, например: тренер, может убедить руководителя отдела продаж, что тот не обладает необходимыми компетенциями? Руководители с легкостью оценивают своих...
1413 3 30
20 декабря 2011, 16:54
Тренинг по продажам - кому-нибудь практически помог с результатами?
Коллеги, давно мучает вот какой вопрос - про эффективность обучения продавцов. Кому помог тренинг по продажам вот явно - хотя бы раз в жизни? Вот, тренинги, наш банк их периодически проводит для разных категорий персонала, в основном для линейки...
3527 4 29
14 ноября 2017, 13:35
Заказ выполнен успешно, претензий нет, заказчик доволен, а отзыв писать некогда. Что делать?
Уже два проекта успешно заканчены. Заказчики довольны. Отвечают на звонки и электронные письма. Однако когда дело доходит до написания отзыва, то формальность не доводится до конца. В первом случае - это стиль Заказчика. Ему всегда некогда. Даже когда...
504 1 27
24 февраля 2015, 13:05
Как в вашей компании проходит адаптация новых сотрудников?
Адаптация - вроде такая само собой разумеющаяся вещь. Однако, после того, как я всерьёз занялась этим вопросом, я поняла, что ни разу в своей жизни не встречала полноценной адаптации. Ни в государсдарственных структурах, ни в коммерческих не было организовано...
2133 2 24
13 февраля 2014, 10:44
Профессиональное развитие HR - куда пойти повышать квалификацию?
Уважаемые коллеги, друзья! Хотелось бы, чтобы вы поделились конкретными советами, в каких заведениях, и какой стиль обучения выбрать дальше для развития себя как HR специалиста. может стоит получить второе высшее, тогда какой ВУЗ посоветуете, либо эффективней...
1773 2 20
2 сентября 2015, 10:16
Видеоматериалы в тренингах
Вопрос прежде всего к практикующим тренерам.Используете ли вы видеофрагменты в учебном процессе? Если да то, какие? Я сам веду трениги по продажам, по управлению, по мотивации. Есть любимые фрагменты, которые у меня в программах стоят (Американцы,...
1450 1 19
5 ноября 2015, 10:39
Вопрос HR-специалистам про онлайн-образование
Здравствуйте! Пишу статью про онлайн-образование, интересны ваши мнения. Часто ли вам встречаются кандидаты, которые указывают в резюме, что прошли тот или иной онлайн-курс от, например, Оксфорда или MIT? Как вы на это реагируете? Как вы думаете, стоит...
940 0 18
Понравилось 4 пользователям