Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти персонал Вход
 
 
 
Написать эксперту!
Дмитрий Димитриев
11 октября 2017
Экзекутив-коуч, бизнес-тренер, консультант. ИП Димитриев Д.В.

Эмоциональная память в тренинге

Эта сравнительно небольшая статья посвящена известному для большинства тренеров и эйчаров принципу, согласно которому мы лучше всего запоминаем то, с чем связаны наши эмоции. И как именно влияют положительные и отрицательные эмоции на процесс запоминания.
Данную статью я написал в 2007 году для внутреннего пользвования в Сбербанке РФ, поэтому некоторые примеры могут связаны с банковской тематикой.
 

У людей память зависит не только от времени с момента получения информации, но и от того, каким именно образом мы получаем информацию. По какому каналу? Что при этом делаем? 

Соответственно, психологи провели много исследований на эту тему. Например, Вы видите в папке вариант исследования, когда людям подавали определенную информацию, делового характера,  а через месяц пытались воспроизвести хоть что-то по сути вопроса. То есть, проверялось, чтобы человек запомнил не детали, а общий смысл. Например, если речь идёт о легковом автомобиле, чтобы человек  не путал, например, передние колеса и задние. 

И вот получились следующие результаты. Из того, что человек слышит, как правило, по сути  человек в месяц  воспроизводит 12 % . 

Из того, что человек видит, он воспроизводит от 20% до 30%. 

Если человек информацию и видит и слышит, то соответственно он запоминает от 30% до 40%. 

Когда человек делает то, о чем говорится, то уровень запоминания составляет от 40% до 60%. 

А если человек не просто что-то делает, а при этом ещё и испытывает эмоции,  т.е. воспроизводит не такое механическое действие,  а эмоционально заряженное, то процент запоминания достигает уровня в  60-80 % . Больше 80 %  информации запомнить не  получается. 

Несколько примеров, на тему как выглядит действие, сделанное эмоционально. 

Например, есть такая страна Латвия, достаточно не большая. И там был такой обычай, ну, сейчас он не часто применяется, но говорят что еще в 70 гг. он применялся. 

Проблема, там какая, что сельскохозяйственных угодий сравнительно мало – песчаные дюны,  леса занимают большую часть территории. А населения на квадратный километр сельскохозяйственных угодий – много. И поэтому очень важно,  чтобы друг друга не перебить, чтобы каждый человек соблюдал границы. 

И поэтому у них был такой обычай, что всех лиц мужского пола, в возрасте от 7 до 14 лет каждое воскресенье вывозили на новую точку по территории владении. Затем располагали парня головой на своей земле, задней частью тела на соседскую землю, и там пороли. 

Таким образом, соответственно, 52 воскресенья в году, 8 лет  получается  400 с лишним раз порок. В результате, вырастает мужчина, который до боли знал каждую точку своей родной земли и четко понимал границу. То есть, последствия этого обычая даже в политике проявляется в определенных случаях. 

Другой пример того,  как тоже хорошо запоминается эмоциональная память. Этот пример родом из тех «форм издевательств», какие обычно делают врачи  со студентами над больными. Есть такое психическое заболевание, синдром Корсакова - это когда то, что было  в детстве помню, а что было пять минут назад, уже не помню. 

Соответственно, заходит врач с группой студентов, подходит к одному человеку, страдающему от синдрома Корсакова, и говорит ему: «Добрый день!»,  «Как  дела?» 

Таким образом, он  поздоровался, пообщался, вышел. Затем врач засекает 5-7 минут. И через 7 минут снова заходит и повторяет то же самое: «Добрый день!», «Как дела?»  т.д. 

А больной совершенно не помнит,  что этот врач с ним уже общался. И этот эксперимент можно так 5, 7, 10 раз воспроизводить. Сколько врачу и студентам не лень. Что после этого делает врач? Вот он несколько раз показал студентам реакцию больного. И вот он заходит еще раз, смотрит, здоровается с пациентом, а в руке держит булавку. И этой булавкой при рукопожатии колет больного так, что тот отдёргивается, возмущается. Все тут же выходят. А через  5-7 мин. снова заходят. 

Больной опять никого не узнает, но руки больше этому врачу не подаёт. При этом он  не понимает почему, но руку не дает ладе при уговорах врача. Т.е. в этом смысле эмоциональная память она даже, вот когда никакой памяти не осталось, все равно продолжает  действовать. Поэтому, важна активность, ну и хорошо, если активность имеет эмоциональную окраску. И чем больше вы будете делать что-то  на тренинге, тем соответственно больше останется полезной информации у Вас в голове.

И еще одно важное дополнение, существует немало споров о том, какая эмоция полезнее - положительная или отрицательная? Согласно современным исследованиям мозга у среднего человека в голове есть так называемые центры оценки. Эти центры оценки вызывают выделение гормонов, действие которых мы и воспринимаем как приятное или неприятное.

При этом примерно 70% центров таких оценки - это центры тревоги, неприятные, 20% - центры удовольствия, приятные, 10% - центры аналитической оценки, нейтральные.

Другими словами, когда человек заходит в банк у него 70% мыслей текут на тему, как бы его не обманули, 20% - посвящены приятным ожиданиям от обслуживания, и лишь на 10% клиент озабочен тем, насколько рациональна для него приобретаемая услуга.

Похожим образом работаем и человеческая память. Неприятные эмоции мы запоминаем в 3,5 лучше чем положительные и в 7 раз лучше чем безымоциональные, но логичные доводы.

При этом отрицательные эмоции мотивируют на избегание, а положительные разивают клиентскуб лояльность. Поэтому если Вы жотите, чтобы собеседник запомнил, чего ему не надо делать, то свяжите это с отрицательной эмоций. А если Вам надо человека замотивировать - то закрепите свою мысль положительной эмоцией.

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 299

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?

Напишите ваш электронный адрес

и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

Плюс особый подарок от сервиса на выбор:




Получить подборку материалов


Добавить материалВсе материалы
Другие материалы в HR-клубе
Статьи 987
Вопросы и ответы 266
Учебные программы 1189
Школа соискателей 123
Тесты и кейсы для оценки 150
Шаблоны документов 75
Рекомендуем материалы 78
Мероприятия 146
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
25 декабря 2012, 13:21
Как правильно организовать обучение новичков в продажах
В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
6865 13 8
21 июля 2015, 18:14
Рекрутмент для самых маленьких (начинающему рекрутеру в помощь)
В качестве дебютного материала хочу опубликовать небольшую статью со своими наработками, которая поможет Вам увеличить отклик с публикации вакансий и снизит количество отказников до минимума. Статья больше ориентирована на начинающих рекрутеров и фрилансеров,...
4944 6 4
12 апреля 2015, 16:27
Кто такой тренинг-менеджер и зачем он нужен
Профессии бизнес-тренера и тренинг-менеджера часто путают. Как в резюме соискателей, так и в объявлениях работодателей их часто указывают через запятую, как синонимы. На самом деле они выполняют разные функции, играют в компании разные роли, и требуют...
1498 6 5
19 сентября 2013, 16:01
Кто такой коуч?
Коучинг, коуч - слова, которые еще 10 лет назад в России были молознакомы в бизнес-сообществе, сейчас стали весьма популярны, да и услугу по коучингу предлагают чуть ли не на кождом шагу. А ведь первые коучи, прошедшие обучение и получившие сертификацию...
957 4 3
26 марта 2017, 14:26
Обучаем бойца-продавца. Пошаговая инструкция
Когда в компании не идут продажи, мы обвиняем плохой маркетинг и рекламу. Я часто слышу вопрос: «Посмотри, что с моей рекламой не так». Но какой бы она ни была, все равно приводит клиентов, а что происходит потом? Реальность такова:...
563 4 3
17 декабря 2012, 14:31
Чего ждут от тренера: обучения, консультирования или чуда?
Тренинговые компании (провайдеры) и бизнес-тренеры регулярно сталкиваются с запросами Заказчика: «сделайте так, чтобы они работали», «хочу, чтобы продажи выросли», «как правильно проводить обучение персонала?» и...
1181 4 1
6 октября 2014, 14:17
Как правильно выбрать бизнес-тренера
Процесс выбора всегда непрост, особенно если от него зависит благополучие компании или какого-либо денежного предприятия. В солидной организации, заработавшей себе отличную репутацию за много лет присутствия на рынке, персонал отбирают тщательным образом,...
913 2 2
Нет оценок