Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Елена Гришина
    26 марта 2013
    бизнес-тренер.

    Тренинг "Искусство продажи услуг"

    Предлагаю вашему вниманию тренинг "Искусство продаж услуг". 

    Цель тренинга: научить участников  приемам переговоров,
    которые позволяют больше и эффективнее продавать. 

    • установление контакта с любыми типами клиентов
    • выяснение потребности клиента
    • умение убедительно  аргументировать
    • уверенное преодоление сомнений и возражений клиентов
    • завершение переговоров продажей

    Особенности тренинга:

    • максимальная отработка  переговоров в парах, использование видеосъемки и видеоанализа, т.е.      максимум практики, минимум теории, что позволяет участникам выйти с   умением, а не только со знанием
    • тренинг искусство продаж максимально методичен, т.е. по итогам  двух дней  участники наработают и опробуют сценарии  переговоров по разным  услугам.

    Продолжительность тренинга "искусство продаж услуг": 16 часов (2 дня)

    Содержание

    Модуль 1.  Анатомия продажи услуг. Технология холодного
    звонка.  

    • Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи.
    • Воронка продаж, ее закономерности.
    • Понятие «про - активное  поведение» в
      продаже.
    • Правила продажи по телефону и особенности продажи при личной встрече.
    • Особенности продажи услуг.
    • Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова.
    • Специфика холодных звонков, цель, итоги, этапы,  сценарий разговора.
    • Старт разговора: приемы яркого начала разговора, фразы, включающие внимание.
    • Выяснение ситуации у  клиента, умение ненавязчивого опроса, продажа  решения проблем клиента: категории      вопросов, проводящих клиента от «скрытых» к «явным» потребностям
    • Умение слышать ключевые слова клиента, принцип  «кружева».
    • Приемы, позволяющие заинтересовать потенциального клиента в ходе звонка.
    • Аргументация своего предложения на «языке выгоды».
    • Итоги, как самый важный этап переговоров: фиксация договоренностей, возложение ответственности на клиента. 

    Модуль 2. Встреча, как инструмент продажи.

    • Отличие встречи от телефонного контакта: преимущества и недостатки.
    • Роль подготовительного этапа. Содержание встречи,   ее этапы. Понятие партнерские отношения. 
    • Подача предложения с опорой на критерии выбора клиента.
    • Стили переговоров  «эксперт» и «продавец»: их особенности и отличия.
    • Особенности подачи цены, соотношение цена-ценность.
    • Допродажа услуг: особенности подачи предложения.
    • Способы подачи финансовой выгоды. Прием «расчет выгоды на пальцах» .
    • Уменние аргументировать с учетом мотивации. Умение  развить интерес клиента.
    • Способы завершения встречи, умение подтолкнуть клиента к сделке.

    Модуль 3.  Работа с возражениями. 

    • Место возражений в переговорах, их природа и суть.
    • Общие правила при работе с возражениями, самое важное при работе с возражениями.
    • Отличие отговорки от возражения.    
    • Принцип «айкидо» при работе с негативом.
    • Схема обработки возражения в 3 шага.
    • Основные ошибки при работе с возражениями.
    • Особенности и правила звонка после сделанного предложения.
    • Типы клиентов. Особенности работы с каждым.
    • Сигналы заинтересованности, признаки готовности клиента принять предложение, умение их отследить.
    • Особенности поведения  клиента на этапе «у кассы».

     

    Комментарии 0 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 1802

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?

    Напишите ваш электронный адрес

    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:



    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:




    Получить подборку материалов


    Добавить программуВсе программы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1047
    Вопросы и ответы 298
    Учебные программы 1208
    Школа соискателей 152
    Тесты и кейсы для оценки 179
    Шаблоны документов 77
    Рекомендуем материалы 94
    Мероприятия 196
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:13
    Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
    Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга: Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами. Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
    2210 9 2
    15 декабря 2015, 13:58
    Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
    Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
    2214 8 2
    20 января 2012, 10:27
    Эффективные телефонные переговоры
    Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
    1968 6 2
    10 апреля 2012, 10:19
    Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
    Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений. Цели программы: Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
    2008 4 0
    2 февраля 2012, 11:15
    Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
    Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
    1936 4 1
    16 мая 2016, 14:53
    Холодные звонки. Теория vs Практика
    Аудитория: Программа ориентирована на сотрудников компании непосредственно взаимодействующих с клиентами. Цели и результат: Дать системные знания в области продаж; Отработать практические навыки взаимодействия с клиентами; Отработать...
    1479 4 0
    17 мая 2016, 13:48
    Школа руководителей
    Представляем вашему вниманию программу "школа руководителей". Цели обучения: • Познакомиться с актуальными трендами в управлении современными Компании • Рассмотреть систему управления бизнесом построенной на понятной стратегии и четком целеполагании...
    1235 4 0
    Понравилось 1 пользователям