Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
 
 
 
Анна
7 июля 2017
Частный рекрутер.

Ваш кандидат кривоват, но у меня горит, поэтому давайте за полцены

Коллеги, интересный кейс произошел на днях с одним новым клиентом, хочу с вами поделиться и узнать, как решаете такие ситуации вы.
Итак, дано: клиент с несколькими однотипными вакансиями. Договорились о цене, фиксированной, одинаковой по всем. Подписали договор. Нашли одного кандидата, хороший, оффер. И еще второго, но оказалось, что он подходит на другую вакансию, проектную, которой нет и как бы идет сверху списка. Поэтому давайте за полцены, говорит клиент. Все равно из одного потока, и замена мне по второму не нужна. Иду навстречу, соглашаюсь. 

Дальше находим третьего, третий хороший, но опять что-то недолет, не хватает. Но клиенту уже прям горит и он его вынужден брать, и берет. На стандартную должность и на стандартную зарплату, такую же, как у первого кандидата. Выставляю счет, акт, клиент все принимает, да-да, говорит, поставил в оплату. Далее клиент кормит завтраками, а тут по первому замену нужно делать. Пока делала замену по первому (две недели), оплаты по третьему так и нет. Клиент кормит завтраками, бухгалтер у него заболел, потом командировка, прошу гарантийное письмо. Присылает. В указанный срок оплаты снова нет. Пишу клиенту - ответа нет.

Высылаю предсудебную претензию. Клиент сразу появился. Стал говорить, что указанную в счете сумму платить не готов, так как кандидат был не совсем такой, как надо. И, дескать, как в прошлый раз давай, за полцены.

Я: - Мы так не договоривались. 

Клиент: - Но он не соответствует!

Я: - Вы его взяли, на счет и акт ничего не ответили 10 дней, а значит приняли (согласно договора).

Клиент: - У вас было мало кандидатов! И мне не нравится ваш тон! И мы с вами устно обсуждали, что кандидат не дотягивает!

Я: - Устно обсуждали и я предлагала не брать, если есть сомнения, а раз взяли - прошу оплатить в полном объеме. И вы согласились.

Клиент: - Я бы такого и сама нашла, вы мне для этого не нужны! ... И вообще, у меня есть еще вакансии, я не понимаю, почему вы прекратили работу!...

И все в таком духе...

Вопрос к коллегам: сталкивались ли вы с такой ситуацией, когда клиент под самыми разными предлогами снижает вам сумму. И выкручивает руки из серии - "ну у меня уже не было выбора, как брать вашего кривого и косого!  Ну хотите, уволю его!!!..."

Как решали? Что помогало конструктивно решить спор?

Комментарии 10 Мне нравится 2 В закладки 0 Просмотры 632
3
Добрый день, Анна! Это обычная ситуация в переговорах. Клиент всячески пытается сбить цену, а Вы пошли на его условия в первом случае и теперь он считает что может и дальше так себя вести с Вами. Надо учиться продавать себя и свои услуги. Но не менее важно понимать где Вас пытаются "продавить" по цене и уметь противостоять этому. Здесь Вам дали большое количество советов, что и как необходимо делать.
Добавлю только, что я ни когда не бросаю своих клиентов на совсем. Трения бывают, но они со временем забываются. Продолжайте работать, в том числе и с этим "трудным" клиентом. Со временем Вы научитесь и будите с успехом противостоять подобным манипуляциям! Желаю Вам удачи! Не бросайте этого и подобных клиентов. На таких клиентах мы учимся!
Юрий Шадрин, 7 ноября 2017, 22:01
1
Здесь два аспекта: административный (документальный) и переговорный. В отношении административного. На мой взгляд, если в договоре не была строка или пункт, что все представленные кандидаты считаются представленными вами и стоимость этих работ должна составлять (указывается сколько), то ваш заказчик вообще мог ничего не платить вам за косого и кривого за работу в проекте. Есть такое чувство. Что об этом у вас ничего не было написано в договоре.

Я, например, прописываю. Прописываю и то, что наименьшую сумму по текущему контракту должны выплатить в случае такого нечаянного трудоустройства на такую вакансию.

Принятие на работу любого из представленных кандидатов в течение (я пишу 3-х месяцев) с момента действия настоящего контракта (договора) будет являться основанием для выставления счёта за выполненные работы по подбору персонала.

Работодатель бывает, что хитрит. Например. Ему нужно укомплектовать call-центр или отдел продаж. Получаются 5-6, а то и больше однотипных вакансий. Вы обеспечиваете поток кандидатов. А Вам платят лишь за одного. А другим делают предложение после закрытия договора с Вами. Я с этим сталкивался. Тогда и родились уточнения в документе.

Теперь по переговорному процессу. Здесь основной инструмент, который, судя по вашему описанию ситуации, будет работать – это торг. Да, как на базаре. Кто и где в чём уступит, а за это получает свои выгоды. Главное раздробить выгоды на составляющие. Чтобы торг состоялся. Здесь как минимум есть цена, замена по одному и по другим кандидатам, есть другие вакансии в перспективе, может быть, ещё что-то есть. Чем больше, на что можно поделить выгоду, тем лучше вести торг.

Неплохо почитать в понятном исполнении теорию транзактного анализа Эрика Берна.
Язык договора – это транзакция «Родитель-Родитель». Но, если Вы останетесь в позиции Родитель (всё по правилам и по документам), а Заказчик останется в другой позиции ( Взрослый – да, в договоре так, но в жизни по- другому(это и есть торг); или Дитя – играет, чтобы перехитрить), то кашу не сварите, пока не переведете в зеркальную транзакцию.

Здесь ещё важно понимать, реальны ли от этого заказчика заказы в ближайшем будущем или нет. Стоит ли поддерживать с ним позитивные отношения.

Заказчик заблуждается или хочет перехитрить.

Реально ли в итоге получить все запланированные выгоды от этого заказчика.

Отвечая на эти вопросы вы и выберете оптимальный путь.

А пункты в договоре я бы все же рекомендовал прописать чётко и однозначно понимаемо.




Айрат Мустафин, 1 ноября 2017, 17:32
1
Мы оформили доп.соглашением урезанную стоимость по причине проектной работы, конечно же. Но вы правы, это не спасло. Психологически клиент понял, что я могу продавать и дешевле.

В результате - клиент оплатил полную стоимость после предсудебного письма.
Анна, 26 сентября 2017, 21:44
2
Уважаемая Анна!
Проблема началась тогда, когда Вы согласились без дополнительного договора на полцены за проектного кандидата. Этим Вы по сути дали клиенту неформальное право сбивать цену по эмоциональным и ситуативным причинам.
Теперь ищите способы продавать ему определенных кандидатов подороже.
Если это не получится, то хотя бы постфактум зафиксируйте с клиентом письменно правило (правила), по которому можно снижать цену договора.
Иначе этот клиент больше не будет платить полную стоимость за большинство кандидатов.
Дмитрий Димитриев, 25 сентября 2017, 20:33
1
Я бы прекратила работу. Хотя понимаю ваши чувства и очень жаль потраченного времени, сил и нервов. Но здоровье и свои ресурсы дороже.
В таких случаях я вспоминаю поговорку: "Если лошадь сдохла, слезь с нее". ))) Мне помогает!
Юлия, 20 июля 2017, 20:32
На халяву и уксус сладкий, с такими клиентами предпочитаю не работать.
Анна , 19 июля 2017, 13:26
6
Добрый день, Анна!
По-моему, тут нужно было действовать так. Так как клиент не выполнил свои обязательства по оплате подобранного вами (третьего) специалиста, вам не нужно было приступать к поиску замены на первого, пока не поступит оплата. Если по отношению к вам не выполняют обязательства - почему вы должны работать бесплатно? В договор вставить пункт "В случае необоснованной задержки оплаты на срок более 7 (например) банковских дней, Заказчик лишается права на гарантийную замену".

По поводу того, что было представлено мало кандидатов, также нужно договариваться о конкретном количестве кандидатов, которых вы представите на рассмотрение. Но тут уже ваша ответственность, чтобы кандидаты по характеристикам соответствовали заявке клиента. Ведь клиент рассчитывает на вас, как на профессионала. Если, по-мнению клиента, кандидаты не соответствуют - нужно уточнять заявку, что именно не соответствует и корректировать подбор. Хотя, конечно, все существенные требования к кандидатам нужно выяснять, обговаривать и письменно фиксировать до начала процесса подбора.
И еще. Навстречу не стоит ходить. Есть договор и точка. Так всем будет лучше. Вы выполняете свои обязательства, клиент свои.
Мошкина Елена, 14 июля 2017, 11:18
1
Ваш Заказчик - неплохой лоббист и продажник судя по всему. Вы уступаете ему в этих навыках. Держитесь его стратегии и всё будет Ок
tatyana.daybova, 14 июля 2017, 10:22
2
Добрый день. Я также рекомендую сначала собрать обратную связь от кандидата. Провести конструктивный диалог с клиентом-заказчиком в стиле : " Прошу сейчас разобрать выбор и подбор кандидатов более детально…". Пока будете разбирать все подробности ваших действий, сможете понять, что происходит со стороны заказчика.
Михаил Хэйз, 12 июля 2017, 16:51
4
Конструктивно решать в подобном случае уже весьма сложно. Включились эмоции со стороны клиента. Ситуации такого характера - да бывают, в подборе однотипных вакансий - часто. Здесь вопрос этики конечно со стороны клиента и степени заинтересованности с Вашей стороны.
Нужно получить информацию от "кривого" кандидата и, если он говорит что все хорошо, он работает и ни о каком увольнении нет и намека, то клиент просто хочет сбить цену, экономия такая.
Порядок действий в этом случае зависит от Вашего выбора.
Если все документы подписаны - суд на Вашей стороны, но с клиентом больше работать не сможете.
Если приоритет сохранить отношения с клиентом - надо искать консенсус. Предложите бесплатную замену данного кандидата - но после 100% оплаты.
Анна, 10 июля 2017, 21:44

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить вопросВсе вопросы
Другие материалы в HR-клубе
Статьи 1000
Вопросы и ответы 273
Учебные программы 1185
Школа соискателей 125
Тесты и кейсы для оценки 179
Шаблоны документов 74
Рекомендуем материалы 85
Мероприятия 146
Дмитрий Димитриев
124
Мошкина Елена 79
Гузенко Анастасия 62
Юрий Шадрин 59
Анна 45
Айрат Мустафин 41
Воронина Алена 30
tatyana.daybova 26
Мария Туровцева (HRTime.ru) 22
Вера 21
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
7 ноября 2015, 17:28
Неадекватность задачи клиента - что делать?
Коллеги, одной из основных проблем в подборе является невысокая степень адекватности задачи клиента и разная степень готовности сторон работать с этим. Именно на это жалуется основная масса исполнителей и заказчиков, как о причине незакрытия вакансий...
1974 2 67
2 июля 2014, 15:21
Рекрутер в социальных сетях - эффективно ли это?
Вопрос к рекрутерам, которые в своей работе используют не только стандартные методы подбора, но и более универсальные, такие как социальные сети. Насколько эффективен поиск персонала в социальных сетях и отвечает ли он параметрам удобного, быстрого...
4210 6 51
1 ноября 2016, 17:00
Сбор важных профессиональных hr-тем для подготовки обзоров
Коллеги, по вопросам на нашем форуме мы видим, что часто вас интересуют практические вопросы, как решить ту или иную профессиональную hr-задачу. Наиболее популярные вопросы повторяются, ответы на них не всегда являются такими полными и полезными, как...
1106 0 47
24 июля 2014, 14:48
Зачем HR-менеджеры просят заполнить объемные анкеты на первом собеседовании соискателей?
Наверняка каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда на первом собеседовании с потенциальным работодателем вас просили заполнить объемную анкету, где нужно почти слово в слово повторить уже написанное в вашем резюме.
10234 14 47
4 февраля 2016, 17:14
Цены на услуги исполнителей. Тенденции и причины.
Коллеги! Заметила на сайте тенденцию, что у исполнителей стали снижаться цены на услуги. Т.е. вакансия, которая еще год назад условно стоила 15 тыс., сегодня легко может быть продана за 10 тыс. или даже меньше. На сайте я давно и тенденцию по ценам вижу...
1566 1 47
10 августа 2015, 14:12
Какими ресурсами пользуетесь для закрытия региональных вакансий?
Интересуют именно местные регинальные сайты, которые доказали свою эффективность. География, от Калининграда до Владивостока. Буду признателен за советы. Понятно, что есть глобальный хедхантер и суперджоб. Но они платные, а есть наверняка хорошие бесплатные...
1957 2 45
26 октября 2016, 12:35
Снижение стоимости подбора в два раза в процессе работы - вопрос к коллегам
Коллеги-профессионалы рекрутинга, интересно ваше мнение еще по одному неоднозначному кейсу из моей практики. Прям вот тоже свежайший случай :-)Ситуация: компания ищет топ-менеджера в регионе для одного из своих подразделений, обращается ко мне, мы договориваемся...
804 0 38
Понравилось 2 пользователям