Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
   
 
 
 
Написать эксперту!
Анастасия Высоцкая
7 сентября 2016
Бизнес-тренер. ИП Высоцкая А.Б.

Главная ошибка начинающих менеджеров по продажам

Новые менеджеры по продажам обычно допускают множество ошибок. Среди них есть та, что ведет к провалу сделки в большинстве случаев. Как итог - компания остается без сделок, а, значит, и прибыли. При этом многие менеджеры даже не понимают, что допускают ее просто потому что "всегда так делают". Так что же это за ошибка и как ее избежать?

Как отличить опытного и успешного менеджера по продажам от начинающего? По уверенности в голосе? По презентабельному виду? По знанию ассортимента? 

Возможно. Но все-таки чаще всего они отличаются объемом информации, выдаваемой в самом начале беседы с потенциальным покупателем. 

На тренинге по основам продаж мы в самом начале проводим простое упражнение: моделируем реальный процесс продаж. Результаты почти всегда одни и те же: воодушевленный участник, играющий роль менеджера по продажам, начинает воодушевленно рассказывать участнику-покупателю о том, что производительность такая, расход такой, экономия составит столько-то… Участник-покупатель слушает, не перебивая, а затем озвучивает вердикт: «Не куплю». 

«Но почему? - вопрошает участник-продавец. – Я же тебе все рассказал!». В этом-то все и дело! Ты ему все рассказал, даже не спросив, насколько ему важно и интересно это услышать, и не поинтересовавшись, а зачем он вообще сюда пришел. 

Не скажу за всех, но большинству моих знакомых (и мне в том числе) не хочется 5 и более минут слушать заученный перечень характеристик, которые можно прочесть самостоятельно. В наше время интернет-магазинов человек приходит в реальную торговую точку, чтобы:

  • Посмотреть товар «живьем» (пощупать, оценить качество);
  • Развеять сомнения и выбрать из нескольких аналогов;
  • Привык покупать именно в магазинах (боится, что обманут и пр.)

Не нужно недооценивать покупателя. Во многих случаях человек, прежде, чем прийти, посмотрел в Интернете имеющиеся аналоги (или товары конкурентов) и изучил какие-то минимальные данные. 

По моему мнению, главная задача продавца заключается в том, чтобы грамотно выявить потребности покупателя. И исходя из этих потребностей сделать ему максимально выгодное для покупателя предложение. 

Это не значит, что покупателю нужно устроить полноценное интервью на полчаса, но перед презентацией важно понимать:

  • Цель прихода в магазин покупателя (прицениться/посмотреть товар вживую/узнать побольше/купить);
  • Кому приобретается товар (себе/в подарок);
  • Как именно планируется использовать товар;
  • Какие характеристики важны в товаре для покупателя. 

Без успешных ответов на эти вопросы в презентации покупка-продажа, скорее всего, не произойдет. Почему же 99% новичков пропускают такой важный первый этап? 

На самом деле, проблема связана с отсутствием комплексного обучения. Новичка в лучшем случае прикрепляют к действующему менеджеру, во всех остальных – просто сажают за стол и выдают мануалы с техническими и иными характеристиками продукции. И ставят задачу: заучить модельный ряд, основные характеристики и преимущества. Человек и заучивает, не задумываясь. А потом старается блеснуть своей эрудицией перед покупателем (ну, раз он столько всего выучил!). 

Успешный менеджер, особенно, если он не проходил тренинг основ продаж, тоже не всегда может объяснить новичку последовательность своих действий, складывающихся в успешную цепочку. Во-первых, он вряд ли когда-либо раскладывал свою деятельность на этапы. Во-вторых,  он уже все делает на автомате, не задумываясь: подошел – спросил – продал. Со стороны это может выглядеть магией, хотя на самом деле все придерживается модели продаж. 

Так как же избежать этой проблемы? Очень просто – для это нужно:

  • обучать новичков основам продаж;
  • заставлять их сразу же отрабатывать навыки продаж под присмотром тренера («в полях», так сказать);
  • в дальнейшем прикреплять на какое-то время к наставнику – опытному продавцу – для передачи этого самого опыта и помощи в возникающих вопросах. 

Многие компании и руководители считают неэффективным вкладываться в очное обучение – мол, сейчас в Интернете столько информации. Есть много прекрасных книг и статей по продажам, согласна. Но прочесть книгу – недостаточно: сколько мы с вами читаем бизнес-литературы и сколько из прочитанного применяем? А ведь именно от количества применений навыка зависит общий его уровень у человека. 

Эффективный тренинг по продажам строится таким образом, что 70-80% времени участники тренируются друг на друге и только 20-30% изучают какую-то теорию. По-другому его проводить просто не имеет смысла – тогда уж лучше книгу купите, она вам обойдется дешевле. А еще лучше – не экономьте на отделе продаж, ведь в данном случае ваши инвестиции в обучение менеджеров через какое-то время принесут вполне осязаемые дивиденды в виде увеличения продаж, а, значит, и прибыли. 

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 557

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?

Напишите ваш электронный адрес

и получите на почту подборку лучших материалов по темам:


Плюс особый подарок от сервиса на выбор:




Получить подборку материалов


Добавить материалВсе материалы
Другие материалы в HR-клубе
Статьи 1030
Вопросы и ответы 285
Учебные программы 1196
Школа соискателей 132
Тесты и кейсы для оценки 179
Шаблоны документов 76
Рекомендуем материалы 91
Мероприятия 153
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
25 декабря 2012, 13:21
Как правильно организовать обучение новичков в продажах. Как научить продавцов продавать?
В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
7707 13 8
21 июля 2015, 18:14
Рекрутмент для самых маленьких (начинающему рекрутеру в помощь)
В качестве дебютного материала хочу опубликовать небольшую статью со своими наработками о рекрутменте для начинающих коллег, которая поможет Вам увеличить отклик с публикации вакансий и снизит количество отказников до минимума. Статья о рекрутменте больше...
5890 6 4
12 апреля 2015, 16:27
Кто такой тренинг-менеджер и зачем он нужен
Профессии бизнес-тренера и тренинг-менеджера часто путают. Как в резюме соискателей, так и в объявлениях работодателей их часто указывают через запятую, как синонимы. На самом деле они выполняют разные функции, играют в компании разные роли, и требуют...
1694 6 5
17 декабря 2012, 14:31
Чего ждут от тренера: обучения, консультирования или чуда?
Тренинговые компании (провайдеры) и бизнес-тренеры регулярно сталкиваются с запросами Заказчика: «сделайте так, чтобы они работали», «хочу, чтобы продажи выросли», «как правильно проводить обучение персонала?» и...
1289 4 5
26 марта 2017, 14:26
Обучаем бойца-продавца. Пошаговая инструкция
Когда в компании не идут продажи, мы обвиняем плохой маркетинг и рекламу. Я часто слышу вопрос: «Посмотри, что с моей рекламой не так». Но какой бы она ни была, все равно приводит клиентов, а что происходит потом? Реальность такова:...
718 4 3
19 сентября 2013, 16:01
Кто такой коуч?
Коучинг, коуч - слова, которые еще 10 лет назад в России были молознакомы в бизнес-сообществе, сейчас стали весьма популярны, да и услугу по коучингу предлагают чуть ли не на кождом шагу. А ведь первые коучи, прошедшие обучение и получившие сертификацию...
1081 4 3
11 марта 2012, 12:59
Методология создания программ обучения персонала
Статья посвящена основным методам и принципам создания программ обучения персонала, которые применяются в современных корпоративных университетах и школах бизнес-тренеров.Автор рассматривает два основных подхода к формированию программ в зависимости от...
3578 3 0
Нет оценок