Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
 
 
 
Написать эксперту!
ServiceUp
19 апреля 2016
бизнес-тренер. ServiceUp

«Эстафета продаж». Как победить?

Аудитория: 
Тренинг разработан для менеджеров с опытом работы в продажах, а также для тех, кто уже не раз обучался на тренингах по продажам.
Цель тренинга:

  • развивать умение гибко и творчески подходить к подготовке и ведению переговоров;
  • научиться нестандартно и мобильно находить результативные стратегические решения в процессе переговоров с партнерами;
  • найти технологии результативных переговоров, эффективные для каждого участника, а также разработать универсальные способы взаимодействия с клиентом;
  • отработать конкретные навыки ведения переговоров, необходимые для конструктивной работы сотрудников отдела продаж.

Технология тренинга, или как проходит «эстафета»:

  • Тренинг состоит из нескольких «этапов» переговоров, где участникам необходимо за определенное время провести переговоры с «клиентом», тема и условия для каждой ролевой игры выдаются участниками письменно, у них есть 5 минут на подготовку и право задать ведущему 2 вопроса. Получив информацию, участники  отправляются на «переговоры» с «клиентом», где их ждут «непредвиденные обстоятельства» (игра не по правилам, незапланированные изменения в построенном сценарии переговоров и т.д.).
  • Эстафета по переговорам заключается в том, что на каждом этапе задача участников – «договориться с собеседником», уложившись в отведенные временные рамки. Справившись с одним этапом, команда переходит на следующий. Представителю команды дается  5  минут на «встречу с клиентом», если договориться не удалось, шанс предоставляется следующему участнику из этой же команды. Побеждает та команда, которая приходит к финишу с наибольшим количеством заработанных очков. При этом дополнительно «награждаются» те участники, которые принесли команде эти очки.
  • Каждый следующий член команды начинает игру с «нуля», но он вправе пользоваться информацией, которую почерпнул из предыдущих переговоров своей команды. Во время игры подсказки и советы исключены, все обсуждение проводится после прохождения этапа. В процессе  тренинга продаж можно использовать видеосъемку. Подводя итоги по каждому этапу, участники вместе с тренером определяют наиболее эффективные стратегии и приемы переговоров. Отличившиеся участники «награждаются».
  • Основной принцип тренинга – переговоры не продвинутся и «клиент» не пойдет на уступки, пока «переговорщик» не начнет слушать «клиента» и искать новые эффективные варианты поведения, чтобы договориться. Как только участник пробует применить новую тактику, например, начнет задавать вопросы об интересах клиента, -  его партнер «оттаивает» и переговоры двигаются дальше.
  • В роли «Клиента» выступает тренер, реальный (лояльный) клиент Компании или опытный сотрудник Компании. Материалом для отработки необходимых технологий могут быть реальные ситуации и товары, а также отвлеченные, сказочные, игровые. В одной эстафете на разных этапах задания могут варьироваться от «придуманных» до «реальных».
  • Команды, решая коммуникативные кейсы, находятся в одинаковых условиях, т.к. исходные данные совпадают. Если участникам необходимо изучить и отработать конкретную технологию (например, умение гибко выстраивать и менять по ходу переговоров запланированный сценарий встречи), то в соответствующий этап «эстафеты» включается краткий теоретический материал с описанием и демонстрацией этой технологии.

Критерии оценки работы участников:

  • результативность переговоров,
  • затраченное суммарное время на переговоры всей командой,
  • применение изучаемых технологий (гибкая стратегия переговоров, нестандартные креативные решения и т.д.).

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 607

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?

Напишите ваш электронный адрес

и получите на почту подборку лучших материалов по темам:


Плюс особый подарок от сервиса на выбор:




Получить подборку материалов


Добавить программуВсе программы
Другие материалы в HR-клубе
Статьи 996
Вопросы и ответы 273
Учебные программы 1184
Школа соискателей 125
Тесты и кейсы для оценки 178
Шаблоны документов 74
Рекомендуем материалы 85
Мероприятия 146
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
19 января 2012, 15:13
Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга:Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами.Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
2027 9 2
15 декабря 2015, 13:58
Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
1942 8 2
20 января 2012, 10:27
Эффективные телефонные переговоры
Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
1801 6 2
10 апреля 2012, 10:19
Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений.Цели программы:Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
1883 4 0
2 февраля 2012, 11:15
Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
1782 4 1
17 мая 2016, 13:48
Школа руководителей
Представляем вашему вниманию программу "школа руководителей".Цели обучения: • Познакомиться с актуальными трендами в управлении современными Компании • Рассмотреть систему управления бизнесом построенной на понятной стратегии и четком целеполагании...
1075 4 0
16 мая 2016, 14:53
Холодные звонки. Теория vs Практика
Аудитория: Программа ориентирована на сотрудников компании непосредственно взаимодействующих с клиентами. Цели и результат: Дать системные знания в области продаж;Отработать практические навыки взаимодействия с клиентами;Отработать...
1321 4 0
Нет оценок