Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    ServiceUp
    19 апреля 2016
    бизнес-тренер / коуч / бизнес-консультант. ServiceUp

    «Эстафета продаж». Как победить?

    Аудитория: 
    Тренинг разработан для менеджеров с опытом работы в продажах, а также для тех, кто уже не раз обучался на тренингах по продажам.
    Цель тренинга:

    • развивать умение гибко и творчески подходить к подготовке и ведению переговоров;
    • научиться нестандартно и мобильно находить результативные стратегические решения в процессе переговоров с партнерами;
    • найти технологии результативных переговоров, эффективные для каждого участника, а также разработать универсальные способы взаимодействия с клиентом;
    • отработать конкретные навыки ведения переговоров, необходимые для конструктивной работы сотрудников отдела продаж.

    Технология тренинга, или как проходит «эстафета»:

    • Тренинг состоит из нескольких «этапов» переговоров, где участникам необходимо за определенное время провести переговоры с «клиентом», тема и условия для каждой ролевой игры выдаются участниками письменно, у них есть 5 минут на подготовку и право задать ведущему 2 вопроса. Получив информацию, участники  отправляются на «переговоры» с «клиентом», где их ждут «непредвиденные обстоятельства» (игра не по правилам, незапланированные изменения в построенном сценарии переговоров и т.д.).
    • Эстафета по переговорам заключается в том, что на каждом этапе задача участников – «договориться с собеседником», уложившись в отведенные временные рамки. Справившись с одним этапом, команда переходит на следующий. Представителю команды дается  5  минут на «встречу с клиентом», если договориться не удалось, шанс предоставляется следующему участнику из этой же команды. Побеждает та команда, которая приходит к финишу с наибольшим количеством заработанных очков. При этом дополнительно «награждаются» те участники, которые принесли команде эти очки.
    • Каждый следующий член команды начинает игру с «нуля», но он вправе пользоваться информацией, которую почерпнул из предыдущих переговоров своей команды. Во время игры подсказки и советы исключены, все обсуждение проводится после прохождения этапа. В процессе  тренинга продаж можно использовать видеосъемку. Подводя итоги по каждому этапу, участники вместе с тренером определяют наиболее эффективные стратегии и приемы переговоров. Отличившиеся участники «награждаются».
    • Основной принцип тренинга – переговоры не продвинутся и «клиент» не пойдет на уступки, пока «переговорщик» не начнет слушать «клиента» и искать новые эффективные варианты поведения, чтобы договориться. Как только участник пробует применить новую тактику, например, начнет задавать вопросы об интересах клиента, -  его партнер «оттаивает» и переговоры двигаются дальше.
    • В роли «Клиента» выступает тренер, реальный (лояльный) клиент Компании или опытный сотрудник Компании. Материалом для отработки необходимых технологий могут быть реальные ситуации и товары, а также отвлеченные, сказочные, игровые. В одной эстафете на разных этапах задания могут варьироваться от «придуманных» до «реальных».
    • Команды, решая коммуникативные кейсы, находятся в одинаковых условиях, т.к. исходные данные совпадают. Если участникам необходимо изучить и отработать конкретную технологию (например, умение гибко выстраивать и менять по ходу переговоров запланированный сценарий встречи), то в соответствующий этап «эстафеты» включается краткий теоретический материал с описанием и демонстрацией этой технологии.

    Критерии оценки работы участников:

    • результативность переговоров,
    • затраченное суммарное время на переговоры всей командой,
    • применение изучаемых технологий (гибкая стратегия переговоров, нестандартные креативные решения и т.д.).

    Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 704

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?

    Напишите ваш электронный адрес

    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:


    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:




    Получить подборку материалов


    Добавить программуВсе программы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1047
    Вопросы и ответы 298
    Учебные программы 1208
    Школа соискателей 152
    Тесты и кейсы для оценки 179
    Шаблоны документов 77
    Рекомендуем материалы 94
    Мероприятия 196
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:13
    Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
    Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга: Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами. Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
    2210 9 2
    15 декабря 2015, 13:58
    Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
    Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
    2214 8 2
    20 января 2012, 10:27
    Эффективные телефонные переговоры
    Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
    1968 6 2
    2 февраля 2012, 11:15
    Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
    Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
    1936 4 1
    10 апреля 2012, 10:19
    Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
    Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений. Цели программы: Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
    2008 4 0
    17 мая 2016, 13:48
    Школа руководителей
    Представляем вашему вниманию программу "школа руководителей". Цели обучения: • Познакомиться с актуальными трендами в управлении современными Компании • Рассмотреть систему управления бизнесом построенной на понятной стратегии и четком целеполагании...
    1235 4 0
    7 сентября 2011, 11:09
    Свежий взгляд на продажи
    ЦЕЛИ: 1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
    1772 4 1
    Нет оценок