Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти персонал Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Гузенко Анастасия
18 апреля 2016
ИП Гузенко АС/ Частный hr-менеджер/ Ваш персональный рекрутер. Анастасия Сергеевна

Бизнес-игра для оценки продавцов «Тетушка Чарли»

Забавная игра, но между тем очень практичная!
Данную бизнес-игру можно использовать для оценки специалистов по продажам. Причем, можно оценивать сразу весь отдел продаж. Прекрасно раскрываются такие компетенции, как умение выявить потребность клиента, "слышать", умение презентовать проект, основываясь на потребностях клиента и делая правильные акценты.
Всю аудиторию делим на группы по 3-7 человек. В зависимости от количества участников в группе может получиться 2-4 команды.
 

Среди участников тренинга необходимо выбрать добровольца, который и будет "тетушкой Чарли".

При чем совершенно не важно, какого пола будет тетушка. Однако не каждый из участников сможет хорошо сыграть эту роль.Желательно выбрать человека, который обладает актерским талантом и, что самое важное – понимает разницу в открытых и закрытых вопросах. Из моего опыта могу заметить, лучше всего с такой ролью стравляются руководители.  

Когда тетушка уже готова (с ней проведен инструктаж), всем участникам вы говорите:

 «К вам в город приезжает бывшая его жительница, ныне богатая гражданка Бразилии, уехавшая туда еще в далеком детстве. Сейчас она хотела бы чем-то помочь своей “малой родине”, с которой ее когда-то увезли во время революции, и готова рассмотреть любые предложения. У нее есть 2 миллиона долларов, которые она готова инвестировать в ваш проект». 

Ваша задача: создать такой проект, в который тетушка Чарли захочет инвестировать свои деньги». 

Шаг 2. Всю аудиторию делим на группы по 3-7 человек. В зависимости от количества участников в группе может получиться 2-4 команды. 

Командам дается 20 минут на создание своего проекта, выбора стратегии для переговоров с тетушкой Чарли. 

Шаг 3. Переговоры. Каждая команда проводит переговоры с тетушкой Чарли по очереди. Чтобы соблюсти чистоту результатов переговоров важно правильно организовать сам процесс. 

До начала переговоров все команды должны выйти из учебной аудитории. В ней остается лишь тетушка и тренер. Первая команда приглашается для переговоров, при этом все остальные не должны слышать переговорный процесс.

 После переговоров первая команда остается в аудитории, а тренер приглашает следующую команду. Так по очереди все команды проводят переговоры. 

Для ужесточения условий игры,  можно ограничить время на сам переговорный процесс. Так, к примеру, можно выделить всего 3 минуты. Это помогает командам мобилизоваться и сдвигает их к результату. 

В чем же страшная тайна тетушки Чарли? Кому она отдаст свои деньги? Ответ на эти вопросы содержится в дополнительной легенде, которую она откроет участникам, спросившим «Зачем вы хотите вложить деньги?» (или любой другой вопрос, который поможет выявить интересы тетушки). 

легенда - тетушка точно знает, что сейчас в городе живет ее внучатый племянник, лет 17-20. ЕЕ мечта, чтобы реализуемый проект как-то улучшал жизнь 17-20 летних людей в этом городе. Она скромна и не хочет, чтобы ее имя как-то пропагандировалось в рамках этого проекта, она не хочет, чтобы проект превратился в бизнес, для нее важна идея общедоступности через благотворительность. 

В итоге побеждает лишь та команда, которая смогла выявить интересы тетушки и сделать ей предложение, основанное на ее интересах. 

Чаще всего переговоры с тетушкой превращаются либо в непрерывную презентацию проекта, который придумала команда. Либо в допрос. Если не выходит «впарить» свой проект переговорщики начинают «бомбить» тетушку закрытыми вопросами.

 

Комментарии 5 Мне нравится 5 В закладки 3 Просмотры 4250
Действительно, интересная и показательная игра. Отлично выявляет хороших менеджеров по продажам. Диагностирует такие качества как клиентоориентированность, умение выявлять потребность клиента, слышать, проводить презентацию.
Если после данной игры провести с участниками обсуждение выигрышных и проигрышных стратегий в переговорах с "тетушкой", получится отличный обучающий тренинг для менеджеров по продажам.
Мошкина Елена, 15 июня 2017, 12:35
Даже на корпоративных мероприятиях можно поиграть
soschethka, 5 июля 2016, 17:19
Оксана, добрый день! Буду рада, если мои игры пригодятся.
Гузенко Анастасия, 8 июня 2016, 19:17
Анастасия!Спасибо.В ближайшее время опробуем в деле.
Оксана , 8 июня 2016, 19:01
Анастасия, спасибо. Я вспомнила подобную игру :)
С нами играли в "тётушку Чарли", когда я работала рекрутёром в МКЦ "Фаворит" в 2004 году.
Начало у игры то же, но финал другой.
Там была цель проверить менеджеров на стрессоустойчивость.
Тётушка Чарли, после сделанных презентаций, провела проверку презентовавших людей службой безопасности и выявила, что они воры, сидели в тюрьме, обманщики или ещё что-нибудь находилось.
Народ не должен был принять на себя голословные обвинения. Нужно было не нервничая выйти из этой ситуации.
Шоу то ещё! Кто-то даже плакал... Так было больно слышать обвинения.
Анжелика Зуева, 18 апреля 2016, 15:48

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?

Напишите ваш электронный адрес

и получите на почту подборку лучших материалов по темам:


Плюс особый подарок от сервиса на выбор:




Получить подборку материалов


Добавить кейсВсе кейсы
Другие материалы в HR-клубе
Статьи 948
Вопросы и ответы 257
Учебные программы 1141
Школа соискателей 119
Тесты и кейсы для оценки 105
Шаблоны документов 62
Рекомендуем материалы 77
Мероприятия 144
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
6 февраля 2015, 08:16
Тест для приема на работу менеджера по продажам
Задачка Льва Толстого для приходской школы имеет длительную историю, а если посмотреть различные её решения в интернете, то получается отличный анекдот))Я её использую при собеседовании с кандидатами на руководящие должности, для оценки менеджеров...
8400 18 20
11 марта 2015, 17:24
Кейс на клиентоориентированность (для оценки менеджеров по продажам)
Кейс для оценки клиентоориентированности менеджеров по продажам практически любых товаров В2В и В2С, как личных, так и телефонных продаж. Например, бытовой техники, промышленного оборудования, материалов и прочего. Подходит для оценки кандидатов...
7430 16 8
10 марта 2015, 10:04
Простой кейс для оценки любых специалистов
Кейс давно использую. Рабочее название: "Конкурсная комиссия кандидатов". У вас точно на любую интересную вакансию - несколько соискателей, которых вы отобрали для встречи, после телефонного интервью. Этот кейс-для тех, кто прошёл предварительные стадии...
4734 10 9
13 июля 2014, 20:31
Игра «Кораблекрушение» для оценки продавцов
Кейс не единыжды использовали в комплексе с другими инструмнтами ассессмент-центра на позицию "специалист отдела продаж по телефону". Цель стимульного упражнения: Изучить процесс выработки и принятия решения в ходе общения и групповой дискуссии, выявить...
6023 7 6
19 октября 2015, 12:18
Тест на мотивацию персонала
Тест Соловьева С.В. Коллеги! Прекрасный тест на мотивацию персонала! Его легко можно провести устно, в формате беседы (только ответы кандидата надо фиксировать на диктофон или записывать - кому как удобнее). В тесте имеется две группы вопросов....
4706 7 29
26 августа 2014, 15:09
Кейс для кандидатов на должность «Директор по персоналу»
Приведу пример простейшего в создании, но сложнейшего в решении кейса для кандидатов на должность «Директор по персоналу». Кейс Светланы Коростелевой, директора Консалтинговой компании «КВАДРАТ» "Компания более 6 лет...
4613 5 8
27 июня 2017, 10:06
Деловая игра "Поток". Диагностика личностных и деловых качеств руководителей
Деловая игра «Поток» воспроизводит взаимодействие ру­ководителей предприятий, находящихся во взаимосвязанных, но неравных экономических условиях по поводу использования общего ресурса. Игра помогает оценить умение вырабатывать соглашения,...
415 4 0
Понравилось 5 пользователям
 
 
 
Игра для оценки навыков переговоров Тетушка Чарли