Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Елена
12 апреля 2016
бизнес-тренер. фриланс

Программа тренинга «Активные продажи»

Коллеги, предлагаю Вашему вниманию классический тренинг по продажам. Рассматриваются этапы продаж, взаимодействие с клиентом на каждом этапе. Отрабатываются навыки вступления в контакт, назначения встречи, «проход «секретарского барьера», проведение встречи с клиентом, выявление потребностей, презентация товара/услуги, доведение сделки до подписания договора и поступления денег на счет, сопровождение сделки, постпродажи. Работа с возражениями клиентов. Типы клиентов. Сложные клиенты. Преимущества активных продаж.

Цель: повышение эффективности работы менеджеров, развитие навыков продаж.

В результате тренинга участники смогут:

  • научатся устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом,  назначать встречу по телефону;
  • отработают проход «секретарского барьера» и выход на ЛПР;
  • уверенно вступать в контакт с клиентом, слушать и слышать;
  • задавать  эффективные вопросы; 
  • выяснять  потребности клиента в том или ином товаре/решении/услуге
  • направлять презентацию на удовлетворение актуальных потребностей, правильно представить лучшие стороны товара/решения/услуги;
  • работать с возражениями клиентов и составят свой банк возражений клиентов;
  • уверенно вести себя в сложных рабочих ситуациях;
  • продавать!

В программе: 

Особенности продаж в условиях конкуренции. Преимущества активного стиля.

  • Подготовка к продаже. Холодные звонки

    • Позиционирование продукта/услуги  и Компании на фоне конкурентов.
    • Подготовка к контакту с клиентом.
    • Воронка продаж
    • Постановка  различных целей и определение условий их достижения
    • Формирование структуры телефонных переговоров. 

    Телефонные переговоры.

    • Назначение встречи с потенциальным клиентом по телефону
    • Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.
    • Особенности построения предложений
    • Влияние голоса, речи и содержания  на создание позитивного имиджа менеджера  и Компании
    • Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи. 

    Прохождение «секретарского барьера». 

    Ведение переговоров в продажах:

    • Встреча с клиентом
    • Создание контакта с клиентом, взаимопонимания и доверия
    • Вербальная и невербальная информация о клиенте
    • Сложные переговоры (если на встречу пришли несколько высоких должностных  лиц). 

    Выяснение ситуации и критериев принятия решения собеседником:

    • техники активного слушания,
    • задаем «правильные»  вопросы – управляем ходом беседы,
    • рефрейминг,
    • техника сбора ценностных слов,
    • противодействие манипуляциям. 

    Презентация товара:

    • Как правильно представить лучшие стороны товара/решения/услуги
    • Преимущества-Свойства-Выгоды товара/услуги
    • Предъявление цены. Как предложить товар за большую цену.
    • Метод «гамбургера». 

    Работа с возражениями и сомнениями клиента:

    • Причина возникновения возражений и как к ним относиться
    • Когда надо рассматривать возражения
    • Методы работы с возражениями
    • Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.
    • Возражения о конкурентах. 

    Аргументация:

    • Создание собственного банка аргументов. 

    Получение решения и фиксация договоренностей. 

    Приемы завершения продаж. 

    Продажа «в дополнение». 

    Создание долгосрочных отношений с заказчиком. 

    Методы проведения:

    • Интерактивные мини-лекции;
    • Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
    • Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание индивидуальных банков аргументов.
    • Групповые обсуждения. 

    Время проведения: 2 дня (16 часов).         

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 376

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить программуВсе программы
Другие материалы в HR-клубе
Материалы 820
HR-вопросы 229
Учебные программы 1083
Школа соискателей 114
Полезные ссылки 75
Шаблоны документов 52
Оценочные кейсы 87
Мероприятия 132
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
19 января 2012, 15:13
Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга:Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами.Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
1497 9 2
20 января 2012, 10:27
Эффективные телефонные переговоры
Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
1251 6 2
15 декабря 2015, 13:58
Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
924 6 2
7 сентября 2011, 11:09
Свежий взгляд на продажи
ЦЕЛИ:1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
1217 4 1
2 февраля 2012, 11:15
Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
1249 4 1
10 апреля 2012, 10:19
Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений.Цели программы:Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
1487 4 0
1 февраля 2012, 15:53
Тренинги для HR-специалистов по оценке персонала методом АЦ
Предлагаю тренинги по обучению процедуре оценки персонала методом Ассессмент-центр.Преимущества:- высокая экономичность в организации процедур оценки и программ развития, поскольку тренинг позволяет в дальнейшем самостоятельно реализовывать оценочные...
1174 3 2
Нет оценок