Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Елена
4 апреля 2016
Руководитель департамента персонала.

Кейс на оценку управления отделом продаж

Данный кейс предназначен для оценки управленческих компетенций при работе с отделом продаж. Фактически для руководителей отделов продаж и директоров по продажам.

Текст кейса: Представьте, что вы возглавляете отдел продаж компании, которая уже давно и успешно работает на определенном рынке и имеет готовый профессиональный отдел продаж, в котором есть три сотрудника. Один из них работает с 65% клиентов компании, второй – с 25%, а третий – с 10%. Результаты продаж выше всего у второго сотрудника (50% от общего объема), а хуже всего у третьего (10%). При этом у первого сотрудника больше всего новых клиентов (70% всех новых клиентов в компанию привлекает именно он), в то время как третий вообще не продает активно и не работает с новыми клиентами компании.

Для главы компании понятно, что данный отдел продаж мог получать более высокие результаты, и он поставил данную задачу перед Вами с условием, что Вы не будете делать резких движений и принимать жестких мер, а гибко подойдете к ситуации, возможно, как-то перераспределите клиентскую базу между работниками и проведете обучение на темы более слабых комптенций. Сейчас все продавцы занимаются всем: работой с клиентами от первого звонка до отгрузки товара.

Чтобы решить кейс, важно ответить на следующие вопросы:

• Какие варианты улучшения видны в данной ситуации?
• Установление каких правил и нормативов помогло бы улучшить результаты работы каждого работника и отдела продаж в целом?                                                                                    

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 755

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить кейсВсе кейсы
Другие материалы в HR-клубе
Материалы 820
HR-вопросы 229
Учебные программы 1081
Школа соискателей 114
Полезные ссылки 75
Шаблоны документов 52
Оценочные кейсы 87
Мероприятия 132
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
6 февраля 2015, 08:16
Тест для приема на работу менеджера по продажам
Задачка Льва Толстого для приходской школы имеет длительную историю, а если посмотреть различные её решения в интернете, то получается отличный анекдот))Я её использую при собеседовании с кандидатами на руководящие должности, для оценки менеджеров...
3745 13 16
11 марта 2015, 17:24
Кейс на клиентоориентированность (для оценки менеджеров по продажам)
Кейс для оценки клиентоориентированности менеджеров по продажам практически любых товаров В2В и В2С, как личных, так и телефонных продаж. Например, бытовой техники, промышленного оборудования, материалов и прочего. Подходит для оценки кандидатов...
4516 12 7
10 марта 2015, 10:04
Простой кейс для оценки любых специалистов
Кейс давно использую. Рабочее название: "Конкурсная комиссия кандидатов". У вас точно на любую интересную вакансию - несколько соискателей, которых вы отобрали для встречи, после телефонного интервью. Этот кейс-для тех, кто прошёл предварительные стадии...
3040 8 9
13 июля 2014, 20:31
Игра «Кораблекрушение» для дискуссии
Кейс не единыжды использовали в комплексе с другими инструмнтами ассессмент-центра на позицию "специалист отдела продаж по телефону". Цель стимульного упражнения: Изучить процесс выработки и принятия решения в ходе общения и групповой дискуссии, выявить...
4094 6 5
19 октября 2015, 12:18
Тест на мотивацию персонала
Тест Соловьева С.В. Коллеги! Прекрасный тест на мотивацию персонала! Его легко можно провести устно, в формате беседы (только ответы кандидата надо фиксировать на диктофон или записывать - кому как удобнее). В тесте имеется две группы вопросов....
2562 6 20
26 августа 2014, 15:09
Кейс для кандидатов на должность «Директор по персоналу»
Приведу пример простейшего в создании, но сложнейшего в решении кейса для кандидатов на должность «Директор по персоналу». Кейс Светланы Коростелевой, директора Консалтинговой компании «КВАДРАТ» "Компания более 6 лет...
3313 5 8
18 апреля 2016, 09:58
Бизнес-игра для оценки продавцов «Тетушка Чарли»
Забавная игра, но между тем очень практичная! Данную бизнес-игру можно использовать для оценки специалистов по продажам. Причем, можно оценивать сразу весь отдел продаж. Прекрасно раскрываются такие компетенции, как умение выявить потребность клиента,...
1916 4 4
Нет оценок