Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Диана Михайлова
12 февраля 2016
Бизнес-тренер по коммуникации. ИП

Талант от Бога или ежедневный труд? (об искусстве продаж)

Есть такая  пословица : "Рожденному ползать-летать не суждено". Если  трактовать её категорично, то у каждого предназначение своё. Однако,  как быть, если за первыми сложностями человек  часто пасует и  разворачивается с дороги на 180 градусов, оправдываясь и прикрываясь этой  известной фразой?  Любой  индивид,  живущий в социальной среде как минимум контактирует с другими такими же. Как максимум- стремится получить от общения какой-нибудь результат. А в продажах, тем более активных, эта необходимость встаёт особенно остро. Техники техниками, а как же научиться говорить красиво? Чтобы речь лилась из "уст в уста". И самое главное, а можно ли научиться вообще этому?
Статья для  тех продажников, кто периодически "затачивает топор", т.е. расширяет кругозор и пробует разные методы собственного развития.

«Я не продажник,  говорить не умею»

«У него-то вон  язык подвешен, я так не смогу»

«Язык продажника должен быть без костей» 

Как  научиться говорить красиво? 

Вам нравится общаться с людьми, вы сменили сферу деятельности, устроились на новую для вас должность «менеджер по продажам». Еще вчера вы  не задумывались о том, как звучит ваша речь со стороны. Сегодня от того, как вы говорите, зависит ваш успех в профессии.

Существует ли легкий способ чтобы  в раз начать блистать красивыми фразами, ловко управлять потоком мысли , уместно  обращаться с профессиональной терминологией,  употреблять яркие  метафорические обороты? Честно скажу, не знаю. Понимаю лишь одно, что на моём пути встречались сотрудники, которые пришли из разных сфер и на первоначальном этапе испытывали определенные трудности , тем не менее, задавшись целью- значительно улучшили свою речь .

Дать гарантию, что Вы  быстро и легко  станете прекрасным собеседником, я не могу . Однако поделиться «наблюдалками», которые помогли мне и многим сотрудникам говорить свободно , в моих силах. 

1.     Погрузитесь в среду. Для того, чтобы «наслушать»  специфику речи. Не зря для изучения языка самым эффективным способом считается общение с носителями или переезд в страну языка, которым нужно овладеть. Находитесь в гуще событий, если вы стажируетесь, будьте всегда в отделе продаж, в зоне обслуживания клиентов  или рядом с коллегами, активно  продающими по телефону.

2.     Общайтесь с лучшими в среде. Если вы устроились на новую работу - заведите дружбу с лидерами продаж, напроситесь на встречи- слушайте в два уха. Уж наверняка вам будет, чему научиться.

3.     Наблюдайте. Записывайте речевые обороты,  удачные  фразы, необычные речевые конструкции, пословицы, которые используют успешные.  Одно из моих последних наблюдений – « музыка речи-  это вам не пятками сверкать"

4.     Тренируйтесь. Понемногу, частями. Проговаривайте понравившиеся обороты несколько раз, до тех пор, пока они не будут звучат от вас естественно и свободно. Если вы отрабатываете  техники коммуникации - правило  « 1 прием- 1 неделя» будет вам в помощь. Дабы каши  в голове избежать.

5.     Читайте. Профессиональную, бизнес-литературу,  и обязательно художественную. Коллега заметила, что  вдруг в речи  появляются неожиданные фразы , вроде «Осмелюсь, сударь, прервать поток вашего красноречия пожеланием…». Притом произойдет это без особых усилий с вашей стороны, подсознание сделает свое дело. Словарный запас пополнится.

6.     Устраивайте спонтанные, неподготовленные монологи. Возьмите за опору какую-то тему или предмет. И рассуждайте, не останавливаясь. Не прерываясь. Старайтесь, чтобы ваша речь «лилась», одно предложение было связано с предыдущим по смыслу. С 5 класса наш учитель по английскому  домашним заданием давала  «говорить на определенную тему 1 минуту без перерыва» Сначала минуту, потом 2, потом 5 и  так до  20.До сих пор вспоминаю, и благодарю за отсутствие страха говорить на английском, а также за отличный  прием.

7.     Развивайте мелкую моторику. Как  вам известно, детей с рождения понуждают возиться с мелкими деталями конструкторов, бисером, рисованием пальчиками и прочими занятиями, связанными с перебиранием руками мелких предметов. Продолжайте и в своем возрасте. Наш организм - четко настроенный механизм. Все взаимосвязано. Музыка, рукоделие, развивает речевые центры в мозге.

8.     Используйте готовые скрипты, сформированные речевые модули. Понятно, что менеджер, говорящий заученными фразами с остекленелым взглядом, сразу попадет  в категорию «робот» и вызовет лишь насмешку клиента: «Молодой человек, может, хватит, а?)) » Применение должно быть искренним и естественным. Однако, на первых порах, скрипты   необходимы. Они существенно облегчают жизнь, задают верное направление молодому бойцу, дают верный вариант ответа на фразы клиента, возможность не растеряться.

9.     Пишите. Когда то, что кажется очевидным, о чем рассказать  можно с разбегу, начинаешь  прописывать, вот тут и  сталкиваешься с подбором адекватных слов, структурой и логическим порядком. Это позволит вам структурировать мысли, подбирать синонимы, вспахивать свой словарный запас. Парадокс - хотите лучше говорить - пишите.

10.  Записывайтесь на видео. Так вы сами увидите все свои недостатки, и поймете, над чем работать. 

Научить нельзя- можно только научиться. Не требуйте от себя слишком многого, шаг за шагом поэтапно учитесь красиво говорить и уверенно общайтесь с клиентами. 

Комментарии 8 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 412
Темы вечные, но для многих утопичные. Понимание есть, реализации нольб.
Антон Берсерк, 2 мая 2016, 09:45
Диана, коммуникации - это основа в любой профессии, да что говорить - в жизни. Если человек одарён с этой точки зрения, опыт, образование, навыки и любая карьера со временем обеспечены :)
tatyana.daybova, 17 февраля 2016, 13:39
Татьяна, соглашусь, наверное, так бывает. Мне, например думается, что умения человека производить положительное впечатление , договариваться и добиваться результатов трансформируется в другие, смежные области, где эти способности уже являются основой или дополняют другие компетенции. Это может быть и свое дело, и в тренеры уходят такие люди, чтобы передавать знания, и по найму остаются работать, двигаясь по карьерной лестнице. В любом случае, хорошая подача информации и умение выстроить коммуникацию облегчают любую деятельность и должность, как Вы считаете?
Диана Михайлова, 17 февраля 2016, 13:36
Диана, с вами трудно не согласиться. Но для продажника "от бога" работа по найму - это один из жизненных этапов мне кажется
tatyana.daybova, 17 февраля 2016, 13:22
Татьяна, а что Вы имеете ввиду под тем, что "талантливые сейлзы автономны и независимы"? Где они работают тогда? Может, они просто тщательно выбирают компанию и продукт и не согласны работать с тем, в чём есть сомнения? А "крепкий середнячок", как Вы говорите, делает продажи на 7-8 баллов из 10, как правило, на них и строится основной объем продаж. А "талантливые " делают крупные чеки и работают со сложными клиентами. И к любой категории можно, нужно и реально предъявлять требования. В этом и профессионализм руководителя отдела продаж.
Диана Михайлова, 17 февраля 2016, 13:14
Всё так, коллеги. Но вот дилемма... Зачем, для чего талантливому продажнику по призванию работать на дядю? Это я к тому, что все реальные сейлзы автономны и независимы. Оставшиеся - крепкий середняк, к которым супертребования не предъявишь..имхо
tatyana.daybova, 17 февраля 2016, 12:55
Анастасия, спасибо за комментарий!
Действительно, никого нельзя научить чем либо, а "научиться" как раз таки возможно при наличии желания. Разумно, что если с базовыми компетенциями продажника - а именно , как Вы и перечислили, коммуникабельностью, умением не теряться в стрессовых ситуациях , всё в порядке, то успех в работе придёт быстрее . Однако, другие же перечисленными Вами качества- умение слушать и слышать, заинтересовать, разрешать конфликт я бы отнесла к специфическим, профессиональным ( а значит, осознанно применяемым) компетенциям. И их , как раз-таки, можно и нужно развивать при наличии желания развиваться в этой профессии.
- "Внимательно слушать"- для этого можно увидеть свою модель поведения со стороны и понять, что ты перебиваешь человека, не поняв, что он имел ввиду. Следующий этап-контролировать желание перебить в очередной раз. Далее- овладеть техниками активного слушания, которые помогают показать заинтересованность в диалоге, поддержать говорящего и помочь раскрыть смысл его сообщения.
-"Заинтересовать"- я вижу в этом слове несколько смыслов- построить диалог так, чтобы собеседник:
1. Готов был вступить и продолжить
2. Дал информацию для того, чтобы было понятно, а что именно его может заинтересовать. При этом не создав форму допроса
3. Привести аргументы таким образом, чтобы мнение собеседника могло, минимум, было уже не таким устойчивым, максимум-измениться.
Сюда же отношу донесение выгод своего продукта/услуги.
- Разрешать конфликт .Существуют конкретные техники работы с негативом, провокациями, манипуляциями клиента, этому целенаправленно учатся, поскольку базовые компетенции - например, "доброжелательность" и "позитивные настрой " мало чем помогут менеджеру, которому надо удержать клиента в ситуации претензии , не обесценив при этом ни его самого, ни компанию, ни продукт/ услугу. Такие компетенции также развиваются.
В данной статье мы говорим о том, что при наличии порядка с базовыми компетенциями , если нравится работать с людьми ( об этом говорим в начале) и не тошнит от звонков, и хочется развиваться, предлагаются способы, как обогатить свой словарный запас, развить гибкость мышления и поставить речь , что несомненно, необходимо и в работе в продажах и общении с окружающими.
Успеха Вам!
Диана Михайлова, 15 февраля 2016, 09:45
Диана, соглашусь с Вами, что безусловно от самого "продажника" нужно желание работать в продажах.
Другой вопрос, что у данного специалиста должны быть личностные черты, которые ему помогут в работе: коммуникабельность, умение слушать и слышать, умение заинтересовать, при этом не маловажно умение держаться в стрессовых ситуациях и разрешать конфликт и т.п. Исходя из этих качеств уже можно обучать "продажника". А если человек не обладает подобными качествами,я сомневаюсь, что он сможет сделать успешную карьеру в продажах, даже если его целенаправленно будут этому учить...
Гузенко Анастасия, 14 февраля 2016, 15:05

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить материалВсе материалы
Другие материалы в HR-клубе
Материалы 822
HR-вопросы 230
Учебные программы 1083
Школа соискателей 114
Полезные ссылки 75
Шаблоны документов 52
Оценочные кейсы 87
Мероприятия 132
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
25 декабря 2012, 13:21
Как правильно организовать обучение новичков в продажах
В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
3786 12 6
21 июля 2015, 18:14
Рекрутмент для самых маленьких (начинающему рекрутеру в помощь)
В качестве дебютного материала хочу опубликовать небольшую статью со своими наработками, которая поможет Вам увеличить отклик с публикации вакансий и снизит количество отказников до минимума. Статья больше ориентирована на начинающих рекрутеров и фрилансеров,...
2774 6 3
12 апреля 2015, 16:27
Кто такой тренинг-менеджер и зачем он нужен
Профессии бизнес-тренера и тренинг-менеджера часто путают. Как в резюме соискателей, так и в объявлениях работодателей их часто указывают через запятую, как синонимы. На самом деле они выполняют разные функции, играют в компании разные роли, и требуют...
927 5 4
17 декабря 2012, 14:31
Чего ждут от тренера: обучения, консультирования или чуда?
Тренинговые компании (провайдеры) и бизнес-тренеры регулярно сталкиваются с запросами Заказчика: «сделайте так, чтобы они работали», «хочу, чтобы продажи выросли», «как правильно проводить обучение персонала?» и...
885 4 1
19 сентября 2013, 16:01
Кто такой коуч?
Коучинг, коуч - слова, которые еще 10 лет назад в России были молознакомы в бизнес-сообществе, сейчас стали весьма популярны, да и услугу по коучингу предлагают чуть ли не на кождом шагу. А ведь первые коучи, прошедшие обучение и получившие сертификацию...
651 3 2
11 марта 2012, 12:59
Методология создания программ обучения персонала
Статья посвящена основным методам и принципам создания программ обучения персонала, которые применяются в современных корпоративных университетах и школах бизнес-тренеров.Автор рассматривает два основных подхода к формированию программ в зависимости от...
2327 2 0
9 апреля 2012, 09:26
Экспресс-диагностика бизнес-тренера
В этом материале предлагаеются недостатки, с которым мы сталкивались на протяжении всего нашего опыта работы. Их можно использовать для экспресс-диагностики бизнес-тренера. Чем больше недостатков приходится на выбираемого бизнес-тренера, тем меньше внимания...
999 2 4
Нет оценок