Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
 
 
 
Написать эксперту!
Назаров Алексей
1 февраля 2016
Старший консультант. Независимый консультант

Управление и развитие продаж на территории

Участники тренинга
Курс разработан для руководителей либо региональных менеджеров, ответственных за планирование и организацию работы команд/подразделений менеджеров по продажам или медицинских представителей компании, осуществляющих взаимодействие с клиентами на определенной территории. 
                                                    
Цели курса

Предоставление участникам инструментов и методов для:

  • Анализа и планирования работы на территории, правильного распределения ресурсов, развитие территории продаж
  •  Анализа, оценки и управления деятельностью сотрудников подразделения
  • Анализа и развития собственной деятельности в области руководства продажами на территории. 

Продолжительность курса
2 дня
Может быть проведен в формате 1-о дневного workshop.
Для этого понадобятся образцы документов компании, в которых участники планируют свою деятельность на территории  
 
Методика
Аналитический тренинг.
Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата на территории при различных вариантах распределения доступных им ресурсов.
Каждое решение об использовании доступных им ресурсов будет необходимо «защитить» с точки зрения максимизации результата продаж на территории.

Содержание

Принципы планирования результат в продажах

  • Факторы, влияющие на результаты продаж
  • Планирование продаж на территории
  • Способы планирования
  • Планирование и развитие продаж на территории
  • Планирование вклада сотрудников. 

Анализ зоны ответственности и зоны влияния

  • Роль менеджера и его влияние на результат продаж компании
  • Области ответственности руководителя
  • Доступные ресурсы
  • Потенциально доступные ресурсы. 

Анализ продуктового портфеля

  • Этапы жизненного цикла препарата
  • Матрица Boston consulting Group
  • Особенности продвижения препаратов на различных этапах жизненного цикла
  • Матрица Ансофф. 

Стратегия и постановка целей на период

  • Постановка долгосрочных и краткосрочных целей
  • Принципы постановки целей в отношениях
  • SMART модель постановки краткосрочных целей на визит. 

Анализ клиентской базы

  • Нумерический размер
  • Сегментация по потенциалу
  • Сегментация по лояльности
  • Другие сегментации
  • Платформа продаж
  • Понятие клиентской базы и деятельности по продаже
  • Рынок – доступные клиенты
  •  Активные клиенты
  •  Процесс переговоров
  • Принципы работы в каждом сегменте базы
  • Сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов
  • Pipeline - контроль цикла переговоров
  • Удержание клиентов
  • Выработка критериев привлекательности на основе USP компании
  • Определение этапов продаж и веса каждого этапа
  • Определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом. 

Анализ эффективности использования Sales Forсe на территории

  • Аналитическое сравнение деятельности по продажам
  • Показатели эффективности продавца
  • Планирования продаж путем активного воздействия на эффективность процесса продаж
  • Инструменты контроля результатов работы представителя
  • Желаемая модель работы медицинского представителя
  • Систематизированная оценка работы продавцов
  • Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца
  • Анализ и оценка вклада в продажу. 

Обучение и развитие команды Sales Force

  • Компетенции необходимые медицинскому представителю
  • Оптимальная модель поведения представителя на визите
  • Контроль выполнения модели
  • Способу оценки компетенций
  • Качественные и количественные характеристики в процессе продаж. 

Планирование времени и расстановка приоритетов

  • Матрица планирования
  • Распределение собственных ресурсов менеджеров
  • Практическое задание: «Окно Эйзенхауэра»
  • Расстановка приоритетов
  • Определение срочности
  • Определение необходимого качества выполнения заданий
  • Принципы делегирования. 

Потенциальный результат обучения и комментарии

  • Наилучшей результат обучения можно ожидать, если в компании внедрен свой механизм или методика планирования и в процессе обучения сотрудники смогут использовать именного его
  • Участники получат набор инструментов необходимый для планирования результата в продажах в любой области
  • Смогут практически использовать инструменты планирования результата на территории
  • Овладеют навыками и методами повышения эффективности работы подразделения.
ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ ГОТОВ РЕШАТЬ
Разработка и проведение тренингов в области:
- Управление продажами
- Переговоры
- Key account management
- Планирование продаж
- Оптимизация вклада сотрудников отделов продаж
- Финансы для не финансистов
- Психология переговоров и манипуляции
- Работа с возражениями
- Системное мышление
- Разработка стратегии продаж

Развитие вновь нанятых консультантов.
Ведение международных проектов
ЮРИДИЧЕСКАЯ ФОРМА
Юридическое лицо
КЛИЕНТЫ
Schoeller Arca Systems, Valio , EuroAsia Art, Ruukki, Doka, Grand Vision, Philips , Komatsu, KSB, Bic, SoundLine, BASF, Nokia, Onninen, Sumeko, Red Bull, Thorn Lighting, Seco Tools, Lindstrom, Cisco, Zeppelin, LG, Ipsen, Walter, UCB, Rockwool, AND, Valeo, Trelleborg, Olympus, Konica Minolta, Europart, SEB Groupe, Fagerhult, Инагро, Saint Gobain, Atlas Copco, Paul Hartmann, Hoffmann, Smith & Nephew, Syngenta, Sanitec, LeCafe, TNT, Rehau, Samsung, Canon, Husqvarna, Johnson & Johnson, Tarkett, Sigma Aldrich, Schneider Electric, BD, Medtech Implant, TTK, Arla Foods Artis, Roche, Bayer, Kiilto, Merz, Teva, Nutricia, Egis, Valenta, MSD, Renault, Osram, Grand Vision, Atol, Electrolux, Rolf, Perfetti Van Melle, H plus H, Wurth, Linde group, Wipak, GA.MA, Sartorius, Сартогосм, Rockwell, Actavis, Coca-Cola, ГазпромБанк, Юралс Кэпитал, Intouch, Стройторги, Gedeon Richter ,General Electric, Газпром Нефть, Дятьково DMI, Сбербанк Управление Активами, Самолет девелопмент, Газпром Медиа, Восток Сервис, Альфа Банк, Роснефть, Ecolab

ОПЫТ В ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ОБЛАСТЯХ
Обучение персонала 7 лет
Оценка персонала 5 лет
KPI и системы компенсации 4 года
Консалтинг, коучинг 4 года
ОПЫТ РАБОТЫ В СЕКТОРАХ
Продажи/закупки более 15 лет
Консалтинг 7 лет
Маркетинг, реклама, PR 2 года
Фармацевтика/медицина 2 года
Образование/бизнес-образование 2 года
ОБРАЗОВАНИЕ
Высшее техническое - математик программист, степень MBA, сертификат коуча, сертификат MBTI, сертификат 16 PF, Thomam System (DISC)
ВАРИАНТЫ ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ
Рассмотрю любые варианты
СИЛЬНЫЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
- Обширные знания в области управления продажами и построения системы продаж.
- Владение методиками оценки систем продаж (кроме розничных)
- Концептуальный и системный взгляд на ситуации
- Аналитичность
- Прекрасная методическая подготовка 
- Большой опыт разработки тренинговых программ
- Опыт проведения компьютерных и настольных бизнес симуляций
- Веду авторский курс в рамках программы MBA в MIRBIS, MBS, Академии народного хозяйства

 

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 838

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?

Напишите ваш электронный адрес

и получите на почту подборку лучших материалов по темам:



Плюс особый подарок от сервиса на выбор:




Получить подборку материалов


Добавить программуВсе программы
Другие материалы в HR-клубе
Статьи 1017
Вопросы и ответы 279
Учебные программы 1190
Школа соискателей 129
Тесты и кейсы для оценки 179
Шаблоны документов 76
Рекомендуем материалы 88
Мероприятия 151
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
19 января 2012, 15:13
Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга:Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами.Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
2089 9 2
15 декабря 2015, 13:58
Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
2028 8 2
20 января 2012, 10:27
Эффективные телефонные переговоры
Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
1850 6 2
16 мая 2016, 14:53
Холодные звонки. Теория vs Практика
Аудитория: Программа ориентирована на сотрудников компании непосредственно взаимодействующих с клиентами. Цели и результат: Дать системные знания в области продаж;Отработать практические навыки взаимодействия с клиентами;Отработать...
1363 4 0
17 мая 2016, 13:48
Школа руководителей
Представляем вашему вниманию программу "школа руководителей".Цели обучения: • Познакомиться с актуальными трендами в управлении современными Компании • Рассмотреть систему управления бизнесом построенной на понятной стратегии и четком целеполагании...
1123 4 0
7 сентября 2011, 11:09
Свежий взгляд на продажи
ЦЕЛИ:1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
1666 4 1
2 февраля 2012, 11:15
Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
1822 4 1
Нет оценок
 
 
 
Развитие территории продаж, управление и развитие продаж на территории