Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Назаров Алексей
1 февраля 2016
Старший консультант. Независимый консультант

Управление и развитие продаж на территории

Участники тренинга
Курс разработан для руководителей либо региональных менеджеров, ответственных за планирование и организацию работы команд/подразделений менеджеров по продажам или медицинских представителей компании, осуществляющих взаимодействие с клиентами на определенной территории. 
                                                    
Цели курса

Предоставление участникам инструментов и методов для:

  • Анализа и планирования работы на территории, правильного распределения ресурсов
  •  Анализа, оценки и управления деятельностью сотрудников подразделения
  • Анализа и развития собственной деятельности в области руководства продажами на территории. 

Продолжительность курса
2 дня
Может быть проведен в формате 1-о дневного workshop.
Для этого понадобятся образцы документов компании, в которых участники планируют свою деятельность на территории  
 
Методика
Аналитический тренинг.
Участники будут вовлечены в процесс моделирования результата на территории при различных вариантах распределения доступных им ресурсов.
Каждое решение об использовании доступных им ресурсов будет необходимо «защитить» с точки зрения максимизации результата продаж на территории.

Содержание

Принципы планирования результат в продажах

  • Факторы, влияющие на результаты продаж
  • Планирование продаж на территории
  • Способы планирования
  • Планирование и развитие продаж на территории
  • Планирование вклада сотрудников. 

Анализ зоны ответственности и зоны влияния

  • Роль менеджера и его влияние на результат продаж компании
  • Области ответственности руководителя
  • Доступные ресурсы
  • Потенциально доступные ресурсы. 

Анализ продуктового портфеля

  • Этапы жизненного цикла препарата
  • Матрица Boston consulting Group
  • Особенности продвижения препаратов на различных этапах жизненного цикла
  • Матрица Ансофф. 

Стратегия и постановка целей на период

  • Постановка долгосрочных и краткосрочных целей
  • Принципы постановки целей в отношениях
  • SMART модель постановки краткосрочных целей на визит. 

Анализ клиентской базы

  • Нумерический размер
  • Сегментация по потенциалу
  • Сегментация по лояльности
  • Другие сегментации
  • Платформа продаж
  • Понятие клиентской базы и деятельности по продаже
  • Рынок – доступные клиенты
  •  Активные клиенты
  •  Процесс переговоров
  • Принципы работы в каждом сегменте базы
  • Сегментация и выбор потенциально привлекательных клиентов
  • Pipeline - контроль цикла переговоров
  • Удержание клиентов
  • Выработка критериев привлекательности на основе USP компании
  • Определение этапов продаж и веса каждого этапа
  • Определение критериев устойчивости сотрудничества с клиентом. 

Анализ эффективности использования Sales Forсe на территории

  • Аналитическое сравнение деятельности по продажам
  • Показатели эффективности продавца
  • Планирования продаж путем активного воздействия на эффективность процесса продаж
  • Инструменты контроля результатов работы представителя
  • Желаемая модель работы медицинского представителя
  • Систематизированная оценка работы продавцов
  • Комплексный анализ и оценка результатов, деятельности и компетенций продавца
  • Анализ и оценка вклада в продажу. 

Обучение и развитие команды Sales Force

  • Компетенции необходимые медицинскому представителю
  • Оптимальная модель поведения представителя на визите
  • Контроль выполнения модели
  • Способу оценки компетенций
  • Качественные и количественные характеристики в процессе продаж. 

Планирование времени и расстановка приоритетов

  • Матрица планирования
  • Распределение собственных ресурсов менеджеров
  • Практическое задание: «Окно Эйзенхауэра»
  • Расстановка приоритетов
  • Определение срочности
  • Определение необходимого качества выполнения заданий
  • Принципы делегирования. 

Потенциальный результат обучения и комментарии

  • Наилучшей результат обучения можно ожидать, если в компании внедрен свой механизм или методика планирования и в процессе обучения сотрудники смогут использовать именного его
  • Участники получат набор инструментов необходимый для планирования результата в продажах в любой области
  • Смогут практически использовать инструменты планирования результата на территории
  • Овладеют навыками и методами повышения эффективности работы подразделения.

 

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 445

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить программуВсе программы
Другие материалы в HR-клубе
Материалы 820
HR-вопросы 229
Учебные программы 1081
Школа соискателей 114
Полезные ссылки 75
Шаблоны документов 52
Оценочные кейсы 87
Мероприятия 132
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
19 января 2012, 15:13
Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга:Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами.Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
1492 9 2
20 января 2012, 10:27
Эффективные телефонные переговоры
Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
1247 6 2
15 декабря 2015, 13:58
Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
915 6 2
7 сентября 2011, 11:09
Свежий взгляд на продажи
ЦЕЛИ:1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
1213 4 1
2 февраля 2012, 11:15
Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
1246 4 1
10 апреля 2012, 10:19
Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений.Цели программы:Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
1481 4 0
1 февраля 2012, 15:53
Тренинги для HR-специалистов по оценке персонала методом АЦ
Предлагаю тренинги по обучению процедуре оценки персонала методом Ассессмент-центр.Преимущества:- высокая экономичность в организации процедур оценки и программ развития, поскольку тренинг позволяет в дальнейшем самостоятельно реализовывать оценочные...
1171 3 2
Нет оценок