Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Назаров Алексей
17 февраля 2016
Старший консультант. Независимый консультант

Базовые, фундаментальные навыки продаж

Целевая группа
Курс предназначен для специалистов в сфере продаж, желающих усовершенствовать свои базовые навыки продаж и ведения коммерческих переговоров.
Курс наилучшим образом подойдет сотрудникам, обслуживающим клиентов компании и занимающихся развитием клиентской базы.
Требуемый желаемый уровень предварительной подготовки участников - базовый. 
 
Цель
Дать участникам инструменты и методы, необходимые для:

  • Анализа, оценки и планирования переговоров
  • Совершенствования техники ведения переговоров в условиях жесткой конкуренции
  • Выбора правильной тактики переговоров
  • Оценки и развития собственного переговорного стиля 

Длительность
2 дня 
 
Методика
Занятия основаны на упражнениях по отработке методики переговоров в различных ситуациях.
На тренинге используются специально подготовленные case study и разбираются ситуации участников.
Интерактивный курс с большим количеством упражнений – парных переговоров или переговоров, проводимых в небольших командах.

Содержание курса "Базовые навыки продаж":

1.     Холодные звонки теория и практика – как готовиться, как проводить, чего ожидать, чего не ожидать. 

Упражнения по теме «Холодные звонки» 

2.     Анализ компании

  1. Какую ценность мы создаем для клиентов?
  2. Как мы позиционируем наши разнообразные товары и услуги
  3. Что клиенты у нас на самом деле покупают?
  4. В чем наши сильные стороны?
  5. Как мы соотносимся с конкурентами 

Упражнения – нужно будет проделать все сравнения и сделать выводы – подготовить сегменты клиентов и аргументы для них 

3.     Подготовка к встрече с клиентами:

  1. Какие бывают виды целей?
  2. Постановка целей на встречу
  3. Подготовка информации
  4. Позиционирование компании/услуги/товара 

Упражнение – проведение встречи с клиентами. В упражнении будут использованы реальные ситуации клиентов. 

4.     Потребности клиентов – какими бывают и как их выяснять

  1. Личные и рабочие потребности
  2. Как их определять?
  3. Тестирование на мотивационный профиль
  4. Как задавать вопросы – модель. 

Упражнения – проведение встреч с клиентами. Цель выяснить текущее положение дел, ожидания клиента и его потребности – KPI и приоритеты 

5.     Группа, влияющая на принятие решения

  1. Понятие
  2. Как работать?
  3. Какую информацию собирать? 

6.     Преимущества и выгоды для клиента и работа с возражениями на этой базе

  1. Цепочка – Свойство – Преимущество - Выгода
  2. Что такое преимущества и выгоды?
  3. Дает ли выгоду ваше преимущество? Какую?
  4. Что можно считать аргументом?
  5. Как перевести выгоду в аргумент?
  6. Как использовать аргументы?
  7. Как мы соотносимся с конкурентами на уровне выгод? 

Упражнения – проведение конкурентного сравнения по продуктам и конкурентам

Упражнения – встреча с клиентами и использование аргументов в условиях конкурентного сравнения. 

Факультативная часть 

Определение типа клиента

  • Модель 4Р – теоретическая часть
  • Тестирование участников тренинга и предоставление им обратной связи по результатам тестирования
  • Правила коммуникации с различными типами клиентов – особенности, на которые следует обратить внимание
  • Сильные и слабые стороны различных типов клиентов – как их использовать и как купировать недостатки
  • Разбор CaseStudy и анализ представленных видеоматериалов. 

Установление контакта с клиентом

  • Правила коммуникации с различными типами клиентов – что нужно учитывать
  • Правила подстройки к различным типам клиентов – с учетом собственного коммуникативного профиля
  • адаптация своего стиля продаж к стилю коммуникации клиентов – приемы и методы
  • Разбор CaseStudy и анализ представленных видеоматериалов. 

Развитие контакта с клиентом.

  • Демонстрация видео материалов с большим количеством участвующих персонажей
  • Определение типажей клиентов на примере ролевых профилей представленных ведущим
  • Case Study –  финальное упражнение
  • Работа в различных ситуациях переговоров с различными типами клиентов
  • разбор Case Study участников тренинга 

Результат: 

Участники тренинга:

  • структурируют собственный опыт и оценят свой стиль проведения коммерческих переговоров
  • сформируют системный подход к подготовке и проведению коммерческих переговоров
  • получат эффективные модели проведения переговоров с клиентами
  • отработают навыки и техники проведения коммерческих переговоров
  • смогут уверенно чувствовать себя в любой переговорной ситуации, благодаря полученным навыкам и моделям, и их практической отработке.  

Послетренинговое сопровождение

- Двойные визиты к клиентам

- Тестирование знаний материала прошедшего обучение - дистанционное и очное

- Анализ и оценка планирования деятельности по продаже участником тренинга

- Помощь в сегментации клиентов и оценки вероятности успешного сотрудничества

 

Комментарии 4 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 667
гибкость и чутьё рынка
tatyana.daybova, 10 мая 2016, 15:05
Да, так и есть активные продажи и развитие клиентской базы. Холодные звонки можно и "убрать". И тогда ту программу можно проводить и для BDM и для сотрудников, которые должны увеличивать "средний чек" взаимодействия с клиентами. Не воспринимайте программу как догму. Компоненты можно комбинировать. Это тренд уже не новый, и продержится он еще какое-то время.
Назаров Алексей, 2 мая 2016, 10:11
Тренинг в большей степени ориентирован на активные продажи. Обслуживание клиентов, чаще всего, не подразумевает холодный обзвон.
Антон Берсерк, 2 мая 2016, 09:51
Хорошая программа. Про посттренинговое сопровождение бы ещё узнать.
tatyana.daybova, 17 февраля 2016, 13:36

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить материалВсе материалы
Другие материалы в HR-клубе
Материалы 820
HR-вопросы 229
Учебные программы 1083
Школа соискателей 114
Полезные ссылки 75
Шаблоны документов 52
Оценочные кейсы 87
Мероприятия 132
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
25 декабря 2012, 13:21
Как правильно организовать обучение новичков в продажах
В сознании большинства людей умение продавать, по-прежнему, является чем-то вроде искусства или даже шаманских практик, а носитель этого знания воспринимается чуть ли не как сверх-человек. И я с этим согласен - при условии, что предварительно руководители...
3728 12 6
21 июля 2015, 18:14
Рекрутмент для самых маленьких (начинающему рекрутеру в помощь)
В качестве дебютного материала хочу опубликовать небольшую статью со своими наработками, которая поможет Вам увеличить отклик с публикации вакансий и снизит количество отказников до минимума. Статья больше ориентирована на начинающих рекрутеров и фрилансеров,...
2724 5 3
12 апреля 2015, 16:27
Кто такой тренинг-менеджер и зачем он нужен
Профессии бизнес-тренера и тренинг-менеджера часто путают. Как в резюме соискателей, так и в объявлениях работодателей их часто указывают через запятую, как синонимы. На самом деле они выполняют разные функции, играют в компании разные роли, и требуют...
919 5 4
17 декабря 2012, 14:31
Чего ждут от тренера: обучения, консультирования или чуда?
Тренинговые компании (провайдеры) и бизнес-тренеры регулярно сталкиваются с запросами Заказчика: «сделайте так, чтобы они работали», «хочу, чтобы продажи выросли», «как правильно проводить обучение персонала?» и...
882 4 1
19 сентября 2013, 16:01
Кто такой коуч?
Коучинг, коуч - слова, которые еще 10 лет назад в России были молознакомы в бизнес-сообществе, сейчас стали весьма популярны, да и услугу по коучингу предлагают чуть ли не на кождом шагу. А ведь первые коучи, прошедшие обучение и получившие сертификацию...
648 3 2
11 марта 2012, 12:59
Методология создания программ обучения персонала
Статья посвящена основным методам и принципам создания программ обучения персонала, которые применяются в современных корпоративных университетах и школах бизнес-тренеров.Автор рассматривает два основных подхода к формированию программ в зависимости от...
2308 2 0
9 апреля 2012, 09:26
Экспресс-диагностика бизнес-тренера
В этом материале предлагаеются недостатки, с которым мы сталкивались на протяжении всего нашего опыта работы. Их можно использовать для экспресс-диагностики бизнес-тренера. Чем больше недостатков приходится на выбираемого бизнес-тренера, тем меньше внимания...
993 2 4
Нет оценок
 
 
 
Базовые навыки продаж