Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Назаров Алексей
1 февраля 2016
Старший консультант. Независимый консультант

Разработка маркетинговых стратегий и маркетинговое планирование

Целевая аудитория курса:
Менеджеры по продукту, специалисты, отвечающие за поддержание жизненного цикла продукта/препарата/услуги. 
 
Цели:
Дать участникам системные знания и практические навыки разработки маркетинговых стратегий и маркетингового планирования.
Дать представление о восприятии маркетинговых стратегий с точки зрения функции продаж.
 
 
 
 
 

Процесс обучения

Данный курс является практически ориентированным, и построен вокруг разработки маркетингового плана, который можно использовать в повседневной работе компании.

Участникам тренинга будут предложены практические инструменты и модели построения маркетингового плана, а также логика его разработки и график выполнения с корректировкой от достигнутого.

 

Программа тренинга

Понятие маркетинговых стратегий и их место в стратегии компании 

  • Суть маркетинга и значение маркетингового плана для компании:
  • Сегменты В2В — В2С:
    • Отличия сегментов
    • Введение каналов продаж
    • Специфика фармацевтического бизнеса.
    • Основные концепты современного маркетинга:
      • Формирование добавочная ценность продукта
      • Маркетинг - микс.
      • Планирование маркетинга.
        • Отличие стратегического маркетингового плана от тактического 

Анализ продукта и предварительная оценка стратегии продвижения 

  • Понятие жизненного цикла продукта/услуги
    • Различные этапы цикла
    • Финансовые показатели этапов
    • Различные маркетинговые усилия на различных этапах
    • BCG-матрица
      • Что из себя представляет?
      • Особенности работы в различных квадратах
      • Какую стратегию мы выбираем?
      • Плюсы и минусы, опасности и преимущества 

Внешний рынок и его влияние на выбор мероприятий по продвижению

  • Отраслевой анализ (5-сил Портера)
    • Анализ конкурентной среды
    • Анализ потребительских трендов
    • Анализ преимуществ предложений различных производителей
    • Разработка профиля покупателей
    • Стратегический маркетинговый план
    • SWOT/STEP-анализы,
      • Ключевые факторы успеха
      • Внешние риски
      • Маркетинговые цели
      • Матрица Ансоффа для выработки стратегии 

Анализ положение продукта/категории на базе модели

«Стратегия голубого океана» 

  • Суть модели «Стратегия голубого океана»
  • Критерии оценки покупателями
  • Текущее позиционирование
  • Сравнение нашего предложения с предложением конкурентов
  • Наше перспективное позиционирование
  • Ключевые факторы успеха 

Этапы маркетингового планирования и выбор канала продаж:

  • Маркетинговый и клиентский аудит
  • Проведение аудита внешней и внутренней среды на рынке.
  • Сегментация потребителей
  • Анализ конкурентных преимуществ и их потенциала в различных каналах сбыта
  • Методика формулирования целей, задач и стратегии
  • Объединение элементов маркетингового плана в единое целое. 

Сегментация клиентов и разработка мероприятий по продвижению

  • Сегментация клиентов по восприятию и потреблению продукта
  • Сегментация по группам потребителей
  • Анализ Продуктов и Клиентов
  • Портфельный анализ предложения компании и анализ
  • SWOT-анализ
    • сильные и слабые стороны
    • преимущества и угрозы
    • Выбор программы продвижения для различных продуктов
    • Выбор программ продвижения для различных сегментов клиентов 

Дистрибьюция – организация, распределение бюджета, оценка эффективности

  • Выбор каналов дистрибьюции
  • Аудит потребностей и ожиданий клиентов по каналам
  • Сравнение с конкурентами и программа действий по повышению конкурентоспособности в выбранном канале
  • Составление плана развития дистрибьюции 

Основные финансовые документы

Ознакомление с основными финансовыми документами. Анализ содержащейся в документах информации и связь документов. Способы использования информации. 

  • Баланс - суть документа, что описывает и как используется при оценке устойчивости компании
  • Отчет о прибылях и убытках – как составляется, какова структура документа
  • Отчет о движении денежных средств – что показывает, как используется в работе менеджеров по продажам и финансовых менеджеров
  • Связь документов между собой – как различные показатели «мигрируют» между документами
  • Как изменения в одном документа влияет на другие ключевые финансовые показатели
  • Ознакомление с симуляторм – основные зависимости и правила расчетов
  • Моделирование на симуляторе финансовых результатов при различной стоимости денежных средств. 

Структура затрат компании

В данном разделе участники получат знания по классификации затрат.

  • Постоянные
  • Переменные
  • Операционные
  • Расходы, связанные с продажами
  • Финансовые
  • Логистические

А также ознакомятся с принципами разнесения затрат

  • По видам деятельности
  • По подразделениям
  • Функциональным подразделениям.

Базовые принципы бюджетирования и финансового планирования. 

Структура затрат компании и методика размышления менеджеров при оценке уровня затрат.

Различия разнесения затрат компании при ключевой и вспомогательной роли ассортимента поставщика. 

Моделирование финансовых результатов деятельности на симуляторе

  • Практические упражнения на финансовую оценку решений по управлению доходностью.
  • Анализ различных сценариев. 

Переговоры с клиентами – пример программы обучения для менеджеров по продажам 

Анализ компании

  • Какую ценность мы создаем для клиентов?
  • Как мы позиционируем наши разнообразные товары и услуги
  • Что клиенты у нас на самом деле покупают?
  • В чем наши сильные стороны?
  • Выбор и сегментирование клиентов по критериям привлекательности
  • Как мы соотносимся с конкурентами – какова вероятность сделки. 

Упражнения – нужно будет проделать все сравнения и сделать выводы – подготовить сегменты клиентов и аргументы для начала переговоров с ними 

Подготовка к встрече с клиентами:

  • Какие бывают виды целей?
  • Постановка целей на встречу – SMART цели, отношенческие цели, перспективные цели, информационные цели
  • Подготовка информации для проведения встречи
  • Позиционирование компании/услуги/товара.

Упражнение – проведение встречи с клиентами. В упражнении будут использованы реальные ситуации клиентов 

Потребности клиентов – какими бывают и как их выяснять

  • Личные и рабочие потребности
  • Как их определять?
  • Тестирование на мотивационный профиль
  • Как задавать вопросы – модель
  • Фиксирование и подтверждение потребностей/ожиданий клиентов 

Упражнения – проведение встреч с клиентами. Цель выяснить текущее положение дел, ожидания клиента и его потребности – KPI и приоритеты 

Преимущества и выгоды для клиента и работа с возражениями на этой базе 

  • Цепочка – Свойство – Преимущество - Выгода
  • Что такое преимущества и выгоды?
  • Дает ли выгоду ваше преимущество? Какую?
  • Что можно считать аргументом?
  • Как перевести выгоду в аргумент?
  • Как использовать аргументы?
  • Как мы соотносимся с конкурентами на уровне выгод?
  • Фиксация договоренностей, подтверждение согласия клиента  

Упражнения – проведение конкурентного сравнения по продуктам и конкурентам

Упражнения – встреча с клиентами и использование аргументов в условиях конкурентного сравнения 

Ожидаемый результат

- Участники будут «вооружены» практическими инструментами разработки и реализации маркетингового плана

- Участники тренинга разовьют свои навыки создания, защиты и внедрения маркетинговых планов в компании на основе утвержденного компаний образца. 

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 355

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить программуВсе программы
Другие материалы в HR-клубе
Материалы 822
HR-вопросы 230
Учебные программы 1083
Школа соискателей 114
Полезные ссылки 75
Шаблоны документов 52
Оценочные кейсы 87
Мероприятия 132
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
12 сентября 2011, 11:09
Однодневный корпоративный тренинг автора книги «Путь торговли»
Этот тренинг — только для тех компаний, руководители которых читали книгу «Путь Торговли» и мечтали: «Хочу такое обучение для моих продавцов!» Сегодня Ваша мечта осуществится — с Вашими продавцами будет работать автор...
1544 5 0
4 апреля 2012, 10:54
Эффективные продажи
Программа позволяет решать задачи подготовки и повышения квалификации менеджеров по продажам вашей компании. Данный тренинг предполагает групповую работу с менеджерами, занимающимися продажами, по изучению и закреплению навыков и умений, необходимых...
759 2 0
29 марта 2012, 10:09
Лидерство для результата
Предлааю программу по развитию ключевых управленческих навыков.Цель программы: Развить навык выделения приоритетов исходя из долгосрочных целей.Помочь руководителям в осознании предпочитаемых ими стилей руководства, их преимуществ и ограничений.Обучить...
777 1 0
30 марта 2012, 11:03
Корпоративная книга сценариев продаж
Тренинг предназначен для менеджеров всех уровней, занимающихся продажами.Корпоративная книга сценариев продаж – собрание моделей поведения сотрудников и речевых модулей, созданное в совместной работе участников тренинга и тренера, адаптированное...
1191 1 0
30 марта 2012, 12:34
Обслуживание клиентов
Тренинг про возможности развития системы качественного и осознанного обслуживания клиентов. В результате тренинга участники получат алгоритм обслуживания клиентов компании, отработают техники установления контакта с клиентом, разовьют навыки...
936 1 0
2 апреля 2012, 11:58
Жесткие переговоры (первый модуль)
Тренинг по развитию навыков и подготовке к ведению жестких переговоров предполагает активную групповую работу с участниками, видео-разбор ситуаций и кино-фрагментов. Цели тренинга: овладение эффективными методами подготовки к сложным ...
708 1 0
26 декабря 2012, 13:58
Управление конфликтом
Предлагаю вашему вниманию учебную программу на тему управления конфликтом. Работающие в организациях люди различны между собой. Соответственно, они по-разному воспринимают ситуацию, в которой они оказываются. Различие в восприятии часто приводит...
1556 1 0
Нет оценок