Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Назаров Алексей
1 февраля 2016
Старший консультант. Независимый консультант

Психология переговоров

Целевая группа

Курс предназначен для менеджеров по продажам и других категорий специалистов, принимающих участие в принципиальных переговорах с ключевыми/VIP клиентами. 

Цели курса

  • Повысить уверенность и расширить знания о наиболее важных этапах процесса переговоров с целью достижения оптимального соглашения.
  • Развить у участников навыки ведения сложных переговоров.
  • Научить определять психологические типы клиентов и смогут подстраиваться под оптимальный стиль ведения переговоров.
  • Дать полное понимание сути переговоров на основе создания взаимной ценности.
  • Повысить значимость этапа подготовки к переговорам – разработки стратегии, постановки реалистичных целей. 

Процесс

Интерактивный игровой тренинг, с большим количеством разбираемых кейсов.

В ходе тренинга определяются установки участников и как эти установки влияют на успешность переговоров.

Умение вести переговоры: 

  • Определение переговоров -  Что представляют собой сложные коммерческие переговоры? 
  • Когда мы вступаем в переговоры? 
  • Что определяет выбор стратегии поведения в спорных ситуациях – Конфликт или Сотрудничество? 
  • Легкие или сложные переговоры? 
  • Предварительные условия переговоров – что приводит к переговорам. Разные позиции. 

Подготовка к переговорам: 

  • Подготовка вопросов к переговорам. Установка целей встречи
  • Определение стратегий – анализ позиций сторон (сильная/слабая).
  • Подготовка стратегий.
  • Контрольный список для подготовки к переговорам. 
  • Какой информацией о клиенте мы обладаем?

Процесс переговоров  

Процесс построения отношений: 

  • Трудности в коммуникациях и их причины; 
  • Определение типа клиента – Транзактный анализ и роли принятые на себя участниками; 
  • Тестирование участников и определение ролей (Родитель – Взрослый - Ребенок)
  • Особенности поведения людей в зависимости от роли
  • Стратегия процесса построения отношений. Подстройка под роль клиента.
  • Как начинать переговоры. Методы создания благоприятного климата для переговоров: управление собственными реакциями и реакциями партнера при помощи " и "поставьте себя на его место". 

Проведение переговоров: 

  • Безвыходные ситуации в процессе переговоров – как искать выход; 
  • Поведение в процессе переговоров.
  • Разграничение понятий "люди" и "проблемы"
  • Определение подлинных интересов обеих сторон. Теория мотивации Маслова (модифицированная)
  • Определение вопросов, с помощью которых можно выявить подлинные интересы другой стороны и её позицию в переговорах
  • Нахождение альтернативных вариантов решения проблем формулирование лучшей альтернативы обсуждаемому соглашению;
  • Стратегия поведения в конфликтной ситуации. Модель Томаса - Киллмена
  • Ролевые игры с практическими примерами участников. Разбор кейсов. 

Процесс принятия решения: 

  • Поддержка решения клиента. Подход – «Брать и отдавать»
  • Подход - создания ценностей для клиента
  • Основные установки; 
  • Стратегия процесса принятия решения; 
  • Процесс принятия решения; 
  • Правильная формулировка своих предложений, в зависимости от потребностей респондента.
  • Повышения навыков убеждения. Ролевые игры с практическими примерами участников. Разбор кейсов.

Результат

  • Участники тренинга получают мощный инструмент работы с клиентом, который позволяет повысить объемы продаж и развивать прочные деловые отношения с клиентами.
  • Участники смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации благодаря приобретенной технике контроля эффективности коммуникации
  • Получат навык поиска нестандартные решения в сложных ситуациях на основе предложенных на тренинге рекомендаций
  • Смогут распознавать уловки и приемы контрагента и работать с ними. 

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 491

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить программуВсе программы
Другие материалы в HR-клубе
Материалы 822
HR-вопросы 230
Учебные программы 1083
Школа соискателей 114
Полезные ссылки 75
Шаблоны документов 52
Оценочные кейсы 87
Мероприятия 132
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
19 января 2012, 15:13
Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга:Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами.Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
1512 9 2
20 января 2012, 10:27
Эффективные телефонные переговоры
Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
1266 6 2
15 декабря 2015, 13:58
Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
961 6 2
7 сентября 2011, 11:09
Свежий взгляд на продажи
ЦЕЛИ:1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
1226 4 1
2 февраля 2012, 11:15
Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
1262 4 1
10 апреля 2012, 10:19
Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений.Цели программы:Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
1496 4 0
1 февраля 2012, 15:53
Тренинги для HR-специалистов по оценке персонала методом АЦ
Предлагаю тренинги по обучению процедуре оценки персонала методом Ассессмент-центр.Преимущества:- высокая экономичность в организации процедур оценки и программ развития, поскольку тренинг позволяет в дальнейшем самостоятельно реализовывать оценочные...
1185 3 2
Нет оценок