Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Назаров Алексей
1 февраля 2016
Старший консультант. Независимый консультант

Проведение переговоров на различных уровнях сопротивления клиента

Кто должен принимать участие в обучающих курсах?

Данный курс предназначен для менеджеров по продажам, активно участвующих в переговорах с клиентами.

В идеале, участники должны иметь опыт продаж не менее 3 лет.

Обширный и разнообразный опыт продаж или участие в тренингах по ведению переговоров приветствуется.

 

 

 

 

Цели курса

  1. Повысить знания участников в области ведения переговоров.
  2. Развить у участников навыки ведения переговоров.
  3. Научить сотрудников ведению переговоров, основываясь на USP компаний.
  4. Обучить навыку определения различные уровни противодействия клиента.
  5. Обучить навыку определения различных тактик манипулирования.

 

 

 

 

Процесс обучения

Данный курс является интерактивным,  и включает ролевые игры и практические занятия по ведению переговоров один на один.

В качестве исходной точки в данном курсе участникам будет предложен Case Study из практики розничных продаж. 

Позиционирование Компании: 

-  Каковы USPкомпании?

-  Что мы в действительности продаем?

-  Что клиенты готовы на самом деле купить? 

Подготовка к переговорам:

-  Выбор тактики аргументирования при ведении переговоров.

-  На чем следует сосредоточить внимание?

-  Модель «Весы».

-  SMART-модель. Каковы могут быть цели переговоров?

-  Различные цели переговоров – Главная, Резервная, Утешительная, Начальная, Максимальная. 

Различные уровни сопротивления со стороны клиентов: 

 - Уровень #1 Доверие

- Каковы наиболее характерные черты данного уровня сопротивления?

- Каким образом ведет себя клиент на этом уровне?

- Как нам следует и как не следует вести себя на данном уровне?

- Что означает на этом уровне выражение “слишком дорого”?

- Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню. 

-  Уровень#2 Потребности

- Каковы наиболее характерные черты данного уровня противодействия?

- FOCA-модель – как определить действительные потребности клиента?

- Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню.

- Каким образом ведет себя клиент на этом уровне?

- Как нам следует и как не следует вести себя на данном уровне?

- Что означает на этом уровне выражение “слишком дорого”?

- Кто наши клиенты, имеющие «правильные» потребности? К кому можно применить данный подход, а к кому нет?

 - Анализ Группы Принятия Решений (ГПР)

-  Уровень#3 Применение

- Каковы наиболее характерные особенности данного уровня противодействия?

- Как преодолеть манипулирование?

- BATNA-модель – как работать с противодействием?

- Практические занятия -  расчет BATNA

- Каким образом ведет себя клиент на этом уровне?

- Как нам следует и как не следует вести себя на данном уровне?

- Что означает на этом уровне выражение “слишком дорого”?

- Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню. 

-  Уровень #4 Продукция

- Каковы наиболее характерные особенности данного уровня противодействия?

- Каким образом ведет себя клиент на этом уровне?

- Какие критерии клиент считает наиболее важными при оценке нашего продукта?

- Практические занятия – Оценка нашего предложения исходя из критериев клиента.

- Создание ценностных качеств продукта - модель «Определение – Характеристики - Ценность».

- Как нам следует и как не следует вести себя на данном уровне?

- Что означает на этом уровне выражение “слишком дорого”?

- Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню. 

-  Уровень #5 Конкуренция

- Каким образом ведет себя клиент на этом уровне?

- Как нам следует и как не следует вести себя на данном уровне?

- Система мотивации – скрытые мотивы членов группы принятия решений (DMG).

- Анализ профиля мотивации участников или клиентов – Пирамида потребностей Маслова.

- Сравнительный анализ

- Что означает на этом уровне выражение “слишком дорого”?

- Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню. 

-  Уровень#6 Привычка

- Каковы наиболее характерные особенности данного уровня противодействия?

- WAR-модель – определение

- Практические занятия - WAR проектирование

- Как нам следует и как не следует вести себя на данном уровне?

- Реконструкция предложения – что мы действительно можем ему продать? Донесите ваше предложение до клиента.

- Проведение занятий в группе и ролевых игр в целях формирования у участников тактики поведения, соответствующей данному уровню. 

Ожидаемый результат

- Участники будут «вооружены» мощными инструментами, позволяющими им преодолеть различные уровни противодействия.

- Они будут чувствовать себя более уверенно при ведении переговоров.

- Они значительно улучшат свои навыки ведения переговоров – научатся тактике поведения в различных ситуациях.

- Участники смогут различать разные уровни противодействия и усовершенствовать свои навыки ведения переговоров на данных уровнях. 

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 406

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить программуВсе программы
Другие материалы в HR-клубе
Материалы 822
HR-вопросы 229
Учебные программы 1083
Школа соискателей 114
Полезные ссылки 75
Шаблоны документов 52
Оценочные кейсы 87
Мероприятия 132
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
19 января 2012, 15:13
Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга:Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами.Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
1504 9 2
20 января 2012, 10:27
Эффективные телефонные переговоры
Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
1260 6 2
15 декабря 2015, 13:58
Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
945 6 2
7 сентября 2011, 11:09
Свежий взгляд на продажи
ЦЕЛИ:1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
1222 4 1
2 февраля 2012, 11:15
Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
1254 4 1
10 апреля 2012, 10:19
Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений.Цели программы:Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
1491 4 0
1 февраля 2012, 15:53
Тренинги для HR-специалистов по оценке персонала методом АЦ
Предлагаю тренинги по обучению процедуре оценки персонала методом Ассессмент-центр.Преимущества:- высокая экономичность в организации процедур оценки и программ развития, поскольку тренинг позволяет в дальнейшем самостоятельно реализовывать оценочные...
1178 3 2
Нет оценок