Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Назаров Алексей
1 февраля 2016
Старший консультант. Независимый консультант

Меновые переговоры

Целевая группа
Курс предназначен для специалистов в сфере продаж, желающих усовершенствовать свои навыки ведения коммерческих переговоров.
Курс наилучшим образом подойдет сотрудникам, обслуживающим стабильных партнеров компании и отвечающих за развитие бизнеса с ними. 
 
Цель
Дать участникам инструменты и методы, необходимые для:

  • Анализа, оценки и планирования меновых переговоров
  • Совершенствования техники ведения переговоров в условиях схожести позиций сторон
  • Выбора правильной тактики переговоров
  • Оценки и развития собственного переговорного стиля 

Длительность
1-1,5 дня
В зависимости от желаемой степени проработки навыка.
Идеальная программа занятий:
1 день + 0,5 дня + 3 часа +2 часа
Всего 2,1 тренингового дня
Перерыв между занятиями – 1-2 недели. 
 
Методика
Занятия основаны на упражнениях по отработке методики меновых переговоров в различных ситуациях.
На тренинге используются специально подготовленные case study и разбираются ситуации участников.
Интерактивный курс с большим количеством упражнений – парных переговоров или переговоров, проводимых в небольших командах.
 

Содержание: 

Основная идея переговоров

  • Продажи и переговоры – в чем разница? 
  • Переговоров как способ согласовать близкие позиции сторон
  • Ситуация и подходы к переговорам – какими они бывают, и как какую тактику стоит выбрать.
  • Структура эффективных переговоров – продана ли идея покупки?
  • Роль менеджера по продажам – подготовка компонентов переговоров.
    • Что я могу обменивать?
    • Какова моя зона ответственности?
    • Какова моя зона влияния?

Упражнение – анализ зон влияния и ответственности для сотрудников различных уровней. 

Подготовка к переговорам:

  • Постановка целей переговоров – множество целей переговоров и их взаимозависимость
  • Сбор и анализ доступных компонентов для мена
  • Постоянные компоненты и переменные компоненты
  • Определение допустимых границ переменных компонентов
  • Анализ важности и ценности компонентов для продавца и покупателя
    • Анализ KPI и приоритетов менеджера по продажам и клиента
    • Упражнение – подготовка к переговорам с различными сегментами клиентов. 

Меновые переговоры, раунд #1:

  • Упражнение с подготовленным кейсом – простой уровень
  • Упражнения с кейсами участников
  • Формирование аргументов, основанное на понимании положения клиента и его потребностей;
  • Формирование банка аргументов.
  • Техника эффективной аргументации. 

Меновые переговоры, раунд #2:

  • Упражнение с подготовленным кейсом – средний уровень
  • Упражнения с кейсами участников
  • Актуализация возражений клиентов
  • Формирование банка возражений.
  • Практическое упражнение на отработку техники работы с возражениями. 

Меновые переговоры, раунд #3:

  • Упражнение с подготовленным кейсом – сложный уровень
  • Упражнения с кейсами участников
  • Методы продажи цены.
  •  Ценовые уступки в переговорах: как соблюсти баланс интересов. 

Составление персональной программы развития навыков проведения эффективных переговоров. 

Результат:

Участники тренинга

  • структурируют собственный опыт и оценят свой стиль проведения меновых переговоров
  • сформируют системный подход к подготовке и проведению меновых переговоров
  • отработают навыки и техники проведения коммерческих переговоров
  • смогут уверенно чувствовать себя в переговорной ситуации, благодаря полученным навыкам и их практической отработке

 

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 428

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить программуВсе программы
Другие материалы в HR-клубе
Материалы 822
HR-вопросы 229
Учебные программы 1083
Школа соискателей 114
Полезные ссылки 75
Шаблоны документов 52
Оценочные кейсы 87
Мероприятия 132
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
19 января 2012, 15:13
Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга:Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами.Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
1504 9 2
20 января 2012, 10:27
Эффективные телефонные переговоры
Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
1260 6 2
15 декабря 2015, 13:58
Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
945 6 2
7 сентября 2011, 11:09
Свежий взгляд на продажи
ЦЕЛИ:1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
1222 4 1
2 февраля 2012, 11:15
Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
1254 4 1
10 апреля 2012, 10:19
Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений.Цели программы:Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
1491 4 0
1 февраля 2012, 15:53
Тренинги для HR-специалистов по оценке персонала методом АЦ
Предлагаю тренинги по обучению процедуре оценки персонала методом Ассессмент-центр.Преимущества:- высокая экономичность в организации процедур оценки и программ развития, поскольку тренинг позволяет в дальнейшем самостоятельно реализовывать оценочные...
1178 3 2
Нет оценок