Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Кирсанова Татьяна
19 января 2016
Предприниматель. ИП Кирсанова

Тренинг "Эффективная продажа В2В"

Целевая группа: сотрудники отдела продаж. 
Методика работы: Интерактивные информационные блоки чередуются с групповыми и индивидуальными упражнениями. Участники проигрывают различные практические ситуации, получая при этом возможность для формирования устойчивых навыков и анализа своего вклада в работу. Упражнения проводятся с использованием кейсов реальных ситуаций в работе с клиентами компании. В ходе тренинга приводятся примеры из личного опыта тренера. В ходе ролевых упражнений ведется видеозапись, что позволяет участникам посмотреть на себя глазами клиента и увидеть свои типичные ошибки. 
Опыт проведения тренингов с 2005 года. 

Содержание тренинга:

Факторы, влияющие на результат

  • Три группы факторов
  • Что такое продажа?
  • Отличия продажи, ориентированной на товар и продажи, ориентированной на клиента
  • Составляющие успеха менеджера по продажам

Технология эффективной продажи

  • Подготовка к переговорам
  • Открытие переговоров
  • Выяснение потребностей и возможностей клиента
  • Аргументация, ориентированная на клиента
  • Преодоление возражений
  • Обсуждение цены
  • Получение решения
  • Завершение контакта и нацеливание на долгосрочное сотрудничество

Открытие переговоров

  • Из чего складывается первое впечатление
  • Установление контакта
  • Мотивация на обмен информацией

Выяснение ситуации и потребностей клиента

  • Что необходимо знать о клиенте, чтобы эффективно сотрудничать с ним?
  • Что помогает разговорить клиента
  • Техника использования вопросов для выяснения ситуации клиента
  • Лист переговоров и фиксация полученной информации

Эффективная аргументация

  • Что такое аргумент
  • Цели аргументации
  • Аргументирование, ориентированное на клиента
  • Банк аргументов компании и его использование

Преодоление возражений

  • Причина возникновения возражений и как к ним относиться
  • Технология управления возражениями
  • Методы первой реакции на возражения
  • Банк ответов на типичные возражения и его использование

Получение решения от клиента

  • Обсуждение цены
  • Подведение итогов общения
  • Методы получения решения «здесь и сейчас»

Итоги тренинга

Подведение итогов тренинга, планы дальнейшего развития полученных умений. 

Проведено более 100 проектов для различных компаний:

  • SMSPneumatik(производство и продажа пневматического оборудования)
  • Jenavi(сеть салонов ювелирной бижутерии)
  • Zelax(производство и продажа телекоммуникационного оборудования)
  • Philips(продажа аудио- и видеотехники)
  • YellowPages(справочник «Желтые Страницы»)
  • Uponor (продажа сантехнического оборудования)
  • Geberit (сантехническая арматура)
  • IMI International (климатическая инженерия)
  • Морская техника (продажа судового оборудования)
  • Муромский завод трубопроводной арматуры (производство запорной арматуры)
  • Генезис (производство и продажа фармпрепаратов)
  • Vertex(производство фармпрепаратов)
  • Аконит (продажа фармпрепаратов)
  • Росмарк-Сталь (продажа станков по металлообработке)
  • HoffmannGroup(продажа метеллорежущего инструмента) и т.д.

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 322

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить программуВсе программы
Другие материалы в HR-клубе
Материалы 822
HR-вопросы 230
Учебные программы 1083
Школа соискателей 114
Полезные ссылки 75
Шаблоны документов 52
Оценочные кейсы 87
Мероприятия 132
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
19 января 2012, 15:13
Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга:Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами.Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
1510 9 2
20 января 2012, 10:27
Эффективные телефонные переговоры
Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
1265 6 2
15 декабря 2015, 13:58
Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
959 6 2
7 сентября 2011, 11:09
Свежий взгляд на продажи
ЦЕЛИ:1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
1226 4 1
2 февраля 2012, 11:15
Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
1261 4 1
10 апреля 2012, 10:19
Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений.Цели программы:Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
1496 4 0
1 февраля 2012, 15:53
Тренинги для HR-специалистов по оценке персонала методом АЦ
Предлагаю тренинги по обучению процедуре оценки персонала методом Ассессмент-центр.Преимущества:- высокая экономичность в организации процедур оценки и программ развития, поскольку тренинг позволяет в дальнейшем самостоятельно реализовывать оценочные...
1184 3 2
Нет оценок