Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Антон Федулеев
16 мая 2016
Ваш личный HR-Партнер. Make.Лайф

Холодные звонки. Теория vs Практика

Аудитория:
 
Программа  ориентирована на сотрудников компании непосредственно взаимодействующих с клиентами.
 
Цели и результат: 

  • Дать системные знания в области продаж;
  • Отработать практические навыки взаимодействия с клиентами;
  • Отработать технологии работы с возражениями;
  • Разработать алгоритмы сбора информации;
  • Обучить технологии повышения ценности предлагаемых решений;
  • Разработать практические формализованные документы, шаблоны и алгоритмы действий для эффективной работы с клиентами. 

Методы проведения: 

  • Короткие теоретические сообщения тренера;
  • Практические упражнения в парах и малых группах;
  • Ролевые игры;
  • Практические кейсы;
  • Тематические упражнения;
  • Дискуссии и обсуждения;
  • Видеосъемка и видеоанализ. 

В ходе обучения разрабатываются следующие формализованные документы: 

  • Отличительные особенности Компании;
  • Алгоритм сбора информации;
  • Тетрадь менеджера по продажам;
  • Шаблоны ответов на типичные возражения;
  • Преимущества компании в сравнении с конкурентами; 

Дотренинговая диагностика:
 
Позволяет проанализировать работу сотрудника и вывить сильные стороны и зоны развития, чтобы правильно скорректировать программу обучения и увеличь эффективность от обучения!
Дотренинговая диагностика производится из расчета 1 час на сотрудника и проводится до дня первого тренинга.
 
Посттренинговое сопровождение:
 
Позволяет закрепить полученный материал и внедрить в работу сотрудника полученные знания и умения, что  позволит увеличить эффективность работы сотрудника!
Посттренинговая диагностика производится из расчета  1 час на сотрудника и проводится после дней тренинга.
Заключительным этапом является формирование Индивидуального Плана Развития для сотрудника с указание сильных сторон и зон развития, а так же рекомендациями по работе с ними.


Программа тренинга «Холодные звонки. Теория vs Практика»

 

Целями тренинга являются: сформировать и отработать навыки, способствующие эффективным продажам по телефону

 

Тематический план:

1.     Особенности холодных звонков

  • Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником
  • Цели, которых можно достичь во время холодного звонка
  • Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка
  • Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей)
  • Основные этапы холодного звонка
  • Место холодных звонков в технологии продаж компании

 

2.     Подготовка к холодным звонкам

  • Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения
  • Использование различных источников для составления базы для холодных звонков
  • Подготовка базы контактов и планирование работы по ней

 

3.     Начало холодного звонка

  • Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков
  • Сбор необходимой информации у секретарей
  • Способы «прохода» секретарей во время холодного звонка
  • Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)
  • Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора

 

4.     Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка

  • Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка
  • Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора
  • Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
  • Использование вопросов для выявления и формирования потребностей

 

5.     Презентация товара или услуги во время холодного звонка

  • Презентация своего товара или услуги по телефону

 

6.     Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования

  • Работа с возражениями клиента
  • Возражение как скрытая потребность
  • Типы возражений и работа с ними
  • Бизнес- симуляция, направленная на отработку первых звонков и преодоление возражений.

 

7.     Взятие обязательств от клиента и завершение разговора

  • Мотивация  клиента на последующие действия (заключение договора/встречи)
  • Анализ проведенного звонка
  • Алгоритм дальнейшей работы с клиентом

8.     Отработка теории на реальных звонках Клиентам


Уровень профессионалазма экспертов ООО "МЭЙКЛАЙФ" в области обучения успели оценить такие компании как:

- "Пробизнесбанк"
- "Экспресс-Волга Банк"
- "Вуз-Банк"
- "ГазЭнергоБанк"
- "Банк Солидарность"
- "Premium Fashion Group"

- ИД "МедиаЛайн"
- "Рехаб"

Комментарии 0 Мне нравится 3 В закладки 0 Просмотры 923

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить программуВсе программы
Другие материалы в HR-клубе
Материалы 820
HR-вопросы 229
Учебные программы 1083
Школа соискателей 114
Полезные ссылки 75
Шаблоны документов 52
Оценочные кейсы 87
Мероприятия 132
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
19 января 2012, 15:13
Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга:Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами.Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
1498 9 2
20 января 2012, 10:27
Эффективные телефонные переговоры
Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
1252 6 2
15 декабря 2015, 13:58
Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
927 6 2
7 сентября 2011, 11:09
Свежий взгляд на продажи
ЦЕЛИ:1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
1218 4 1
2 февраля 2012, 11:15
Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
1249 4 1
10 апреля 2012, 10:19
Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений.Цели программы:Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
1487 4 0
1 февраля 2012, 15:53
Тренинги для HR-специалистов по оценке персонала методом АЦ
Предлагаю тренинги по обучению процедуре оценки персонала методом Ассессмент-центр.Преимущества:- высокая экономичность в организации процедур оценки и программ развития, поскольку тренинг позволяет в дальнейшем самостоятельно реализовывать оценочные...
1174 3 2
Понравилось 3 пользователям