Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Найти исполнителя Вход
     
     
     
    Написать эксперту!
    Иванова Дарья
    8 октября 2015

    Тренинг для торговых представителей (В2В рынок)

    В данном тренинге для торговых представителей будут рассмотрены основные этапы продаж и произведена проработка первого важного этапа - "Установление контакта с клиентом". Рассмотрены основные задачи и цель этого этапа, его ключевые особенности,  и ошибки при взаимодействии с клиентом , а также даны рекомендации для успешного сотрудничества на данном этапе. В заключительной части представлено практическое упражнение для обучающихся. 

    Каждый начинающий торговый представитель просто обязан знать, что любой визит к клиенту должен проходить по четкому алгоритму. Тренинги для торговых представителей хорошо разрабатывают этот вопрос. 

    Давайте же кратко пройдемся по «этапам продаж»:
    1. Установление контакта
    2. Выявление потребностей
    3. Презентация
    4. Работа с возражениями
    5. Заключение сделки 

    «Установление контакта с клиентом» — это очень важный этап в продажах.

    В самом деле, если установление контакта с покупателем не состоится, то вы не сможете не снять потребности, не презентовать покупателю товар и уж тем более не закрыть сделку.

    Поэтому относиться  к этому этапу нужно самым серьезным образом.

    Начнем с задач этапа.

    Задача этапа:

    • Переключить внимание клиента с того, что он делает  и о чем думает сейчас, на переговоры с менеджером.
    • Сделать так, чтобы покупатель захотел слушать менеджера и ему стало интересно.
    • Понравиться клиенту.
    • Наладить взаимодействие с клиентом. 

    Психологи утверждают, что когда Вы впервые встречаете человека, то в течении 30-40 секунд!. В этот короткий период времени, Вы принимаете решение, хотите Вы иметь с этим человеком  дело или нет.
    Деловые встречи не исключение. Когда Вы заходите к потенциальному клиенту, он в течении первых 30 секунд оценивает Вас. И прежде всего – визуально, т.е. Следовательно, Ваш внешний вид должен соответствовать дабы произвести положительное впечатление. Затем Вы представляетесь. Назовите свое имя, компанию и причину своего визита (например, предварительная договоренность). В это время идет оценка Вашего голоса. Поэтому говорить надо уверенно, со средней скоростью, т.к. быстрая речь выдает волнение. Низкий тембр голоса более предпочтителен. 

    На данном этапе, скорее всего , Вам уже предложили пройти и присесть. Большинство торговых представителей сразу начинают свою презентацию. Ошибка. Не торопитесь. Согласно «этапам продаж», дальше следует «выявление потребностей».

    Но даже с этим я бы не спешил. Контакт еще не установлен. Было бы здорово просто «поболтать» еще пару минут.
    Напримр, сказать:
    - что нибудь о том как добирались;
    - что увидели в торговом зале;
    - возможно Вы увидели, что-то интересное в кабинете.
    Главное, чтобы это было непринужденно. Ваша цель втянуть клиента в бытовой обмен фразами.

    Это даст Вам время и возможность :
    -разобраться к какому из четырех типов покупателей относится человек
    -выбрать презентацию, наиболее подходящую данному типу покупателей
    -«подстроиться» к нему (подстроить свою речь, мимику и жесты).

    В результате установления контакта, потенциальный клиент , к которому Вы пришли, должен почувствовать подсознательно, что Вы нормальный, приятный, успешный человек, с которым можно общаться. Т.е. Вы с ним похожи.

    Всё та же избитая истина: «Прежде чем продавать товар, продайте себя!»
    И только после этого можно переходить к этапу «выявления потребностей». 

    Ошибки:

    • Игнорирование этого этапа и попытка перехода к этапу презентации.
    • Недостаточно налаженный контакт.

    Если контакт недостаточный, то рано или  поздно вам придется вернуться к этому вопросу или вы будет испытывать серьезное сопротивление на последующих этапах.

    Менеджер должен знать, когда нужно переходить на другой этап, с тем, чтобы не увеличивать время продажи и не превращать этот этап в долгий обмен любезностями.

    Рассмотрим сигналы, которые подает покупатель, который готов перейти на следующий этап.

    Сигналы желания клиента перейти на другой этап:

    • Мимика смягчается.
    • Клиент разворачивается корпусом к продавцу.
    • Клиент становится более разговорчивым. Перестает односложно отвечать на вопросы менеджера.
    • Клиент начинает задавать вопросы и уточнять. 

    Основные ключевые моменты при установлении контакта в тренинге для торгового представителя:

    •  Правило общего языка – надо говорить «на одном языке с покупателем», использовать его «ценностные слова», то есть слова, которые использует в разговоре сам покупатель
    • Эффект края – лучше всего запоминается последнее и первое. Поэтому начните с самого главного и в конце разговора подведите итог и пригласите покупателя приходить еще, предварительно поблагодарив за покупку
    • Вербальное общение – то, что мы говорим (то есть то, что может быть записано)
    • Невербальное, то есть несловесное общение – мимика, жесты, положение в пространстве, относительно покупателя
    • Взгляд – 60 – 80% времени общения зрительный контакт. «Треугольник делового взгляда»
    • Характеристики голоса: темп,  громкость – подстройка
    • Проксемика (расстояние и расположение) – оптимальное расстояние для делового разговора – 1м – 1.5 м
    • Жесты, позы – понимать основные значения, легкое (!!!) отзеркаливание
    • Мимика – адекватно ситуации 

    Приемы, работающие на установление и поддержание контакта:

    ■ Привлекательный и аккуратный внешний вид; 
    ■ энергетика и активность первых фраз разговора; 
    ■ проявление скромности многими людьми воспринимается как шаг к легкому общению (эффект Коломбо); 
    ■ подбор времени встречи, удобного собеседнику; 
    ■ установление визуального контакта в момент приближения к человеку и сохранение его на протяжении всего общения. Устойчивый визуальный контакт выказывает заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение общения. Однако долгий или неуместный в конкретной ситуации взгляд в глаза воспринимается как признак агрессивности; 
    ■ инициатива к рукопожатию, которое должно быть энергичным, твердым и сопровождаться прямым взглядом на переносицу; 
    ■ представление (имя и общественный статус) при первой встрече; 
    ■ создание комфортной обстановки содействует положительному восприятию новой информации; 
    ■ внимательное наблюдение за поведением объекта, большое значение следует придавать позам, мимике, эмоциям и жестам партнера; 
    ■ создание ситуации, когда партнер делает Вам что-то приятное, т. к. люди обычно начинают симпатизировать тому, кому сделали приятное, и ненавидят тех, кому сделали плохое. К созданию таких ситуаций можно отнести и безобидные просьбы налить воды, чай или кофе, проконсультировать по какому-нибудь профессиональному вопросу, дать посмотреть видеокассету, CD, DVD и т. п.; 
    ■ наличие в начале разговора десяти слов, содержащих важную информацию, чтобы обратить внимание собеседника; 
    ■ наличие слов благодарности собеседнику за организацию встречи: «Спасибо за интерес к нашей встрече», «Спасибо за предложение встретиться»; 
    ■ обращение к собеседнику по имени в первых 10–12 словах беседы: «Как хорошо, что я Вас снова встретил, Иван Иванович»; 
    ■ терпеливое и заинтересованное слушание партнера, попытка понять внутреннюю мотивацию поведения объекта, увидеть мир и конкретную ситуацию с его позиции; 
    ■ никогда не перебивать говорящего; 
    ■ ведение беседы таким образом, чтобы чаще получать положительные ответы; 
    ■ фиксирование вслух общности взглядов своих и собеседника: «Наши взгляды совпали», «Вы думаете так же, как я»; 
    ■ употребление простых слов («конечно», «разумеется», «точно», «да-да»), что подбадривает собеседника и вызывают у него желание продолжить общение; 
    ■ тема разговора должна интересовать клиента; 
    ■ донесение до собеседника сознания его значительности со всей возможной искренностью: «Только поистине грамотный руководитель может управлять таким процессом», в результате он будет стремиться соответствовать созданному образу; 
    ■ использование комплиментов; 
    ■ направление собеседнику вопросов, вместо категоричных побуждений к чему-либо;
    ■ уклонение от любых споров: доверие партнера дороже вашей правоты; 
    ■ предоставление людям возможности спасти свой престиж, использование следующих выражение: «Возможно, я не прав, давайте проверим факты» 

                                        Упражнение 

    Цель

    Цель упражнения борьба с «роботизацией» торговых представителей на примере отработки этапа «Установление контакта».

    Время

    15-25 минут

    Размер группы

    6-14 человек

    Инструкция:

    Мы отрабатываем с вами алгоритмы действий. Эти алгоритмы почти всегда одинаковы, если смотреть на схему. Но чтобы они работали не один раз, а всегда, вы должны быть теми, кто вы есть — людьми. Ваши действия должны быть человечными, даже если это алгоритм. Попробуем поработать. Вспомните этапы приветствия. Сейчас вы будите по одному заходить через дверь и представляться так, как написано у вас на листке.
    Раздайте листки с заданием представиться так:

    • чтобы показать свое превосходство,
    • чтобы дать понять свою обиду,
    • чтобы снискать к себе благоволение,
    • чтобы подлизаться,
    • чтобы, по возможности, не обратить на себя внимания,
    • чтобы, напротив, показаться всем, обратить на себя внимание,
    • чтобы показать свою близость, интимность, запанибратство,
    • чтобы рассмешить, развеселить, оживить общество своим появлением,
    • чтобы выразить свое молчаливое соболезнование,
    • чтобы поскорее перейти к делу,
    • И так далее.

    Тренинги для торговых представителей - отличная возможность проработать эти и други упражнения, закрепить полезные навыки и умения.

    Комментарии 0 Мне нравится 1 В закладки 0 Просмотры 3657

    Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.


    ХОТИТЕ БОЛЬШЕ МАТЕРИАЛОВ ПО ЭТОЙ ТЕМЕ?

    Напишите ваш электронный адрес

    и получите на почту подборку лучших материалов по темам:

    Плюс особый подарок от сервиса на выбор:




    Получить подборку материалов


    Добавить программуВсе программы
    Другие материалы в HR-клубе
    Статьи 1047
    Вопросы и ответы 298
    Учебные программы 1208
    Школа соискателей 152
    Тесты и кейсы для оценки 179
    Шаблоны документов 77
    Рекомендуем материалы 94
    Мероприятия 196
    ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
    19 января 2012, 15:13
    Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
    Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга: Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами. Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
    2210 9 2
    15 декабря 2015, 13:58
    Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
    Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
    2214 8 2
    20 января 2012, 10:27
    Эффективные телефонные переговоры
    Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
    1968 6 2
    10 апреля 2012, 10:19
    Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
    Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений. Цели программы: Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
    2008 4 0
    16 мая 2016, 14:53
    Холодные звонки. Теория vs Практика
    Аудитория: Программа ориентирована на сотрудников компании непосредственно взаимодействующих с клиентами. Цели и результат: Дать системные знания в области продаж; Отработать практические навыки взаимодействия с клиентами; Отработать...
    1479 4 0
    7 сентября 2011, 11:09
    Свежий взгляд на продажи
    ЦЕЛИ: 1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
    1772 4 1
    17 мая 2016, 13:48
    Школа руководителей
    Представляем вашему вниманию программу "школа руководителей". Цели обучения: • Познакомиться с актуальными трендами в управлении современными Компании • Рассмотреть систему управления бизнесом построенной на понятной стратегии и четком целеполагании...
    1235 4 0
    Понравилось 1 пользователям
     
     
    Тренинг для торгового представителя