Заказчику Исполнителю Агентство HR-клуб Отзывы Регистрация Вход
 
 
 
Связаться с экспертом
Алексей Урванцев
21 апреля 2016
бизнес-тренер. Селлинг-центр "Подъем продаж"

Стратегическая сессия для руководителей «Отдел продаж как автомат Калашникова»

Чем «болеет» обычный отдел продаж? 

Найти способного продавца почти невозможно, а потерять — страшно…

Продавцы звонят только постоянным Клиентам, а поток НОВЫХ  иссяк…

Потратили деньги на тренинги продаж, но подъема не было…

Продавцы расслабились, делают по «три звонка» в день…

Попытались внедрить CRM, но из-за сопротивления сотрудников все заглохло…

Уходя из компании, продавец «уводит» и Клиентов…

Причем уходит он к конкуренту или сам открывает конкурирующий бизнес… 

Если Вам знакомы эти проблемы, то можно «утешиться» — они знакомы всем руководителям отделов продаж, организованным по устаревшим принципам прошлого столетия. 

Конечно, решений может быть множество.

  • Например, потратить еще большие суммы на рекламу и наблюдать, как деньги Компании снова «утекают в песок».
  • Или уволить всех менеджеров и набрать новых. И с удивлением смотреть, как за несколько месяцев новые продавцы повторяют «славный боевой путь» старых, а продажи не растут.
  • Или снова заказывать тренинги продаж у дорогих тренеров и наблюдать, как обученные сотрудники «разбрасывают» резюме и уходят на высокооплачиваемые должности к конкурентам. Или сами открывают конкурирующие компании. 

Но это не те действия, которые мы советовали бы предпринять. 
Именно потому, что дело — НЕ в количестве рекламы, НЕ в способностях  менеджеров и даже НЕ в уровне их обученности.
 
Причина проблем — в том, что Руководитель перекладывает ответственность за результат на подчиненных и не желает сделать свою главную работу — построить СИСТЕМУ, которая: 

  • заменит большую часть дорогой рекламы
  • создаст условия, в которых быстро начнет продавать даже начинающийпродажник
  • позволит легко и быстро находить, обучать, включать в работу и заменять сотрудников
  • сохранит важнейшие знания компании (базу Клиентов, технологии работы) в организации, даже если ключевые сотрудники уходят
  • позволит планировать уровень продаж и добиваться их выполнения, независимо от «кризисов», сезонности и действий конкурентов

На семинаре Алексея Урванцева «Отдел продаж как автомат Калашникова» Вы узнаете, что нужно сделать для построения эффективной работы отдела продаж.

Организация работы:

  • Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела активных продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
  • Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология планирования контактов.
  • Как с помощью CRM поднять продажи?
  • Методы «регламентированной продажи». Как сделать, чтобы продавал даже начинающий?
  • Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время? 

Аудит Клиентов и конкурентов

  • Как сегментировать рынок и выявлять целевые группы потребителей?
  • Как находить потребности Клиентов, ценности, «рыбные места», особенности принятия решения о покупке?
  • Как выявлять стереотипы и возражения Клиентов по отношению к услугам Заказчика?
  • По каким критериям и как собирать информацию о конкурентах? 

Разработка эффективной структуры отдела активных продаж

  • Как организовать «конвейер продаж»?
  • Как быстро и заметно повысить производительность труда менеджеров по продажам?
  • Как сделать, чтобы они каждый день активно и помногу искали НОВЫХ, а не только обслуживали постоянных Клиентов? 

База Клиентов

  • Как внедрить СRM (систему по управлению взаимоотношениями с Клиентами) и использовать ее в качестве инструмента прогноза?
  • Как с помощью хорошей СRM поднять средние результаты отдела продаж минимум на 10-20%? 

Система материальной мотивации

Вы узнаете, как построить систему материальной мотивации, которая:

  • устраняет простои и нарушения в работе сотрудников
  • заставляет их эффективно работать, даже если руководитель «не стоит над душой»
  • стимулирует продавать не только дорогие позиции, но и весь ассортиментный ряд услуг/товаров?

Будут даны готовые формулы  «умных» зарплат, учитывающих не только объем продаж, но и количество новых и постоянных Клиентов, количество сделок, среднюю сумму сделки и другие, важные для продаж, ключевые показатели эффективности (KPI). 

Нематериальная мотивация

  • Как построить карьерную лестницу для сотрудников?
  • Как проводить аттестацию?
  • Как оценивать квалификационный уровень сотрудника?
  • Как создавать соревновательный дух в отделе? 

Инструментарий и Корпоративная Книга продаж

  • Каким «оружием» нужно будет снабдить менеджеров по продажам для переговоров?
  • Как создать  скрипты (речевые модули) по выявлению потребностей, презентации, работе с возражениями, допродаже услуг?
  • Как создать шаблоны убедительных и действительно продающих коммерческих предложений? Методы коммерческого копирайтинга. 

Подбор и оценка персонала

  • Как быстро и с малыми затратами укомплектовать отдел продаж способным персоналом? Малоизвестные способы поиска сотрудников.
  • Методы ТРИЗ (теория решения изобретательских задач) для подбора персонала.
  • Как создать конкуренцию за место в Вашей фирме?
  • Как планировать кадровый конкурс?
  • Как построить «портрет идеального кандидата» и понять, какие сотрудники будут успешны ваших услуг?
  • Как подготовить и разместить вакансии о подборе?
  • Как обрабатывать звонки соискателей?
  • Надо ли делать отбор по резюме?
  • Какие задания и упражнения можно провести для достоверной оценки кандидатов?
  • Как подбирать  административное звено отдела продаж?

На семинаре передается пошаговая технология проведения достоверной оценки соискателей. 

Подготовка менеджеров по продажам и административного звена отдела

  • Какие типичные этапы и личностные кризисы проходит большинство менеджеров по продажам в процессе адаптации?
  • Как их предупреждать и использовать в управлении?
  • Как обучать сотрудников? 

Оперативное и стратегическое управление отделом продаж

  • Какие мероприятия должен проводить руководитель отдела продаж каждый день, каждую неделю, каждый месяц и каждый квартал, чтобы система продаж работала надежно, «как автомат Калашникова»?
  • Как проводить планерки, оперативки и совещания?
  • Как вести статистику контактов с Клиентами?
  • Как разрабатывать планы продаж на месяц и год?
  • Почему метод «от достигнутого», на самом деле, неэффективен?

 

Комментарии 0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 395

Хотите участвовать в обсуждении? Пройдите регистрацию.

Добавить программуВсе программы
Другие материалы в HR-клубе
Материалы 822
HR-вопросы 229
Учебные программы 1083
Школа соискателей 114
Полезные ссылки 75
Шаблоны документов 52
Оценочные кейсы 87
Мероприятия 132
ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
19 января 2012, 15:13
Успешные продажи и эффективная работа с клиентами
Предлагаю вашему вниманию программу тренинга "Успешные продажи и эффективная работа с клиентами". Что Вам даст прохождение тренинга:Вы научитесь уже с первых минут формировать доверие с потенциальными клиентами.Вы узнаете, какие существуют типы клиентов,...
1500 9 2
20 января 2012, 10:27
Эффективные телефонные переговоры
Предлагаю программу тренинга "Эффективные телефонные переговоры". На тренинге последовательно разрабатывается схема телефонных звонков, которая будет применяется вашими менеджерами в переговрах, а также для ответа на вопрос: как продавать тренинги...
1255 6 2
15 декабря 2015, 13:58
Тренинг по тайм – менеджменту. Система эффективного управления временем
Преимущество данной программы тренинга по тайм менеджменту сложно переоценить.Данное обучение полезно практически каждому сотруднику, который нацелен на результат и удвоение продаж.Практика проведения данного тренинга по тайм менеджменту показывает, что...
937 6 2
7 сентября 2011, 11:09
Свежий взгляд на продажи
ЦЕЛИ:1. Повышение коммуникативной компетентности персонала. 2. Освоение навыков активных продаж. 3. Осознание участниками неэффективных действий при осуществлении продажи и выработка новых способов и стратегий поведения. 4. Усиление позитивного имиджа...
1219 4 1
2 февраля 2012, 11:15
Комплексный проект "Искусство продавать" (для менеджеров по продажам)
Предлагаю комплексную программу работы над повышением уровня и качества продаж через развитие необходимых навыков ключевого бизнес-персонала - менеджеров по продажам. Это не "коробочный" продукт, а гибкая система модулей, позволяющих учесть конкретную...
1251 4 1
10 апреля 2012, 10:19
Использование инструментов фасилитации на деловых встречах и совещаниях
Программа предназначена для руководителей и линейных менеджеров, чья управленческая деятельность связана с организацией и проведением собраний, деловых встреч, сессий по принятию групповых решений.Цели программы:Познакомить участников с понятием Фасилитация,...
1490 4 0
1 февраля 2012, 15:53
Тренинги для HR-специалистов по оценке персонала методом АЦ
Предлагаю тренинги по обучению процедуре оценки персонала методом Ассессмент-центр.Преимущества:- высокая экономичность в организации процедур оценки и программ развития, поскольку тренинг позволяет в дальнейшем самостоятельно реализовывать оценочные...
1177 3 2
Нет оценок